售价2万的AI床套，做到百亿估值！ | 方舟专访

今年4月，Eight Sleep在中国市场正式发布Pod智能深眠系统，起售价19999元。

于中国市场而言，它虽“初来乍到”，却早已名声在外。成立于2014年的它，已经在海外市场深耕十余年，圈粉了埃隆·马斯克、马克·扎克伯格等硅谷大佬。目前，其产品覆盖全球37个国家和地区，累计沉淀约10亿小时睡眠数据，估值达到15亿美元（约合人民币百亿元）。

放眼国内，传统床垫企业、可穿戴设备乃至AI硬件公司正相继布局智能睡眠。但相比海外成熟市场，中国智能睡眠还是一片刚开垦的土地，智能床垫渗透率仅约5%。对于Eight Sleep而言，此时入华，是机会，也是挑战。

本期《方舟Talk》，品牌方舟将深入对话Eight Sleep中国区市场负责人——凌璐，探寻品牌如何以温度干预重构睡眠体验，并在中国市场开启新的增长故事。

品牌方舟：影响睡眠的因素众多，Eight Sleep为何选择“温度”作为切入点？

凌璐：Eight Sleep选择温度，最初源于创始人自身经历。作为运动员，他发现高强度训练后，肌肉发热、皮质醇升高会影响入睡，由此注意到较低温度更有助于入睡。后来进一步研究发现，人体整晚的温度需求并非一成不变。低温有利于入睡和深睡，但后半夜温度过低，容易使人在REM（快速眼动睡眠）阶段冻醒。

我们常打一个比方：最理想的状态是有一个“睡眠管家”，在你入睡时实时监测睡眠，帮你调节空调温度。Eight Sleep做的就是这件事——通过床面传感器感知实时睡眠阶段，匹配最佳被窝温度。

品牌方舟：在产品形态上，Eight Sleep为什么选择做床套，而不是床垫？

凌璐：这背后有两个考虑。首先是对目标用户的洞察。这类人群高度重视睡眠，大概率已经拥有一块很不错的床垫。并且更换床垫属于重决策行为，通常只发生在购置新房、旧房翻新时。所以，他们需要的可能不是再换一张床垫，而是对现有睡眠体验做进阶优化。

其次是出于对品类定义的考虑。目前床垫市场已经有许多成熟玩家，产品创新与渠道布局都很完善。综合来说，我们希望以更低的决策成本、更轻量的产品形态，如同选购运动手环、智能戒指一般，触达更广泛的用户群体。

品牌方舟：Eight Sleep的产品具体如何改善用户睡眠？

凌璐：因为人体一晚上对温度的诉求是循环波动的，所以我们的产品需要做到感知、分析、执行、长期优化四步。

第一步是感知。我们通过床面内嵌的压电传感器，感应心脏每一次收缩泵血，进而判断用户的呼吸、心跳频率和睡眠阶段。第二步是分析。根据用户在APP里的健康档案（年龄、性别、生理周期、温度偏好等），同时结合全球十亿小时睡眠大数据，匹配相应的温度基线。

第三步是执行。产品以水作为介质，通过床套内部的硅胶TPE水管循环，将最佳温度传递到床面，形成被窝里的最优温度内循环。最后一步是长期优化。在建立每位用户的个人睡眠模型后，随着使用天数增加，系统会根据用户的温度反馈，迭代出专属的温控算法。

品牌方舟：你们为何选择水作为温控介质？

凌璐：其实在床面温度调节上，可以选择不同的介质，比如电阻丝、空气或水，它们各有优劣。

电阻丝的问题在于它只能单向加热，无法实现精密控温，同时存在一定的安全隐患。而空气介质的短板在于运行会产生噪音。相比之下，水介质不仅运行静音，升降温体感也更为柔和，且较高的比热容可长期维持床面理想的稳定温度。三种介质均可行，我们只是选择了相对更优的方案。

品牌方舟：在研发过程中，你们遇到的最大挑战是什么？

凌璐：这款产品处在消费电子、纺织、生物医学传感三个学科的交汇点，所以没有现成供应商可提供一体化解决方案。

具体来看，第一个大挑战是可靠性。产品使用频率高，且通常要用三五年以上，耐用表现需要依靠市场的验证。比如第二代产品曾出现过漏水，这类故障只有实际暴露后，才能定向解决。普通床垫压力测试按一万次标准，而我们的床套、管路和接口按十万次翻身挤压循环来做。另一个挑战是监测准确性。我们是隔着床垫和布料读取用户的心率、呼吸频率，信噪比较差，所以需要靠大量全球真实睡眠数据积累，不断修正和迭代算法。

品牌方舟：Eight Sleep的供应链在中国，本土品牌未来有望推出功能相近的低价产品，你们是否担心被抄袭，底气是什么？

凌璐：我们是智能温控床套这个品类的开创者。任何一个品类都不会只有一个品牌参与，越来越多品牌进来，反而验证了这个品类有价值、用户有需求，所以我们对良性竞争非常欢迎。

底气首先来自算法基础，也就是温控策略的有效性，以及我们在硬件工程闭环上的集成经验。另外，我们也在持续推进生态协同。目前除了床套，我们还有枕套、被芯、升降底座等产品，协同提高用户的睡眠质量。

品牌方舟：从积累的10亿小时睡眠数据中，你们看到了哪些新的用户需求？

凌璐：像我们推出的智能抬升底座，可由床套通过震动识别打鼾，识别后床头便轻轻抬起6度，帮助保持气道通畅。底座还配有冥想引导与海浪声、雨林声等白噪音，帮助用户睡前平复思绪。

另外，我们也从数据中看到，孕期和产后女性由于激素变化，对温度的诉求会不断变化。为此，我们今年在美国市场上线“孕期模式”，提供符合孕周需要的温控算法。

品牌方舟：Eight Sleep如何保障用户的数据隐私？

凌璐：先说我们和数据的关系，我们不是为了追踪而追踪，数据不是我们提供给用户的产品，改善睡眠的结果才是。所以我们只收集能改善这个结果的数据，不做别的用途。

具体做法上，采集时不带个人标识符；设备端不存储个人信息，原始数据最多保留24小时；用户可以随时导出或彻底删除自己的数据；任何科研用途都需要用户单独明确同意，并经伦理委员会监督。在中国，我们严格遵守《个人信息保护法》和《数据安全法》，也正因为如此，我们在美国已经上线的一些生成式AI功能，在中国选择先完成相关合规流程再推出。宁可慢一点，也要做对。

品牌方舟：Eight Sleep目前已经落地了哪些AI能力？

凌璐：目前应用最广的AI能力是Autopilot温控算法。人在睡眠中无法感知自己需要什么温度，也不可能半夜主动调整设备，所以Autopilot就像一个睡眠场景下的“自动驾驶”，能自动判断所需温度并动态调节。

在软件层面，我们最近在美国市场推出了Sleep Agent。它打通Apple Health，能结合白天的运动、饮酒等行为和夜间睡眠数据，提供前一晚的睡眠洞察和第二天的生活建议。此外，我们还推出了Biological Age功能，可结合用户睡眠、运动、HRV、静息心率等数据评估用户生理年龄。

品牌方舟：Eight Sleep目前主要覆盖哪些海外市场？哪些是战略重点？

凌璐：覆盖全球37个国家和地区，核心市场是北美和欧洲。战略重点上，中国是我们非常重要的市场，目前也是全球增速最快的单一市场。

品牌方舟：Eight Sleep早期如何获取第一批用户？随着业务发展，市场策略发生了哪些变化？

凌璐：我们最早的一批用户来自硅谷科技创投圈和运动员社群。由于产品体验和口碑较强，品牌早期主要通过圈层传播和用户推荐获取增长，目前大约30%的获客来自口碑。后续阶段，就是要加大对内容营销的投入，从核心用户向外发散到更广泛人群。

品牌方舟：Eight Sleep在中国市场的目标画像是怎样的，与北美有何不同？

凌璐：他们通常处于高绩效、高压力的工作状态，比如投资人、创业者等；同时也是运动爱好者，在业余时间非常注重自己的健康管理。整体来说，男性占比略高，典型用户年龄在30岁以上。

北美用户更看重个人表现，大家追求更高的工作和运动表现，可以理解为“卷王”，连睡眠都要卷起来。中国则更强调自我关照，希望在快节奏生活中通过睡眠获得更好恢复。

品牌方舟：Eight Sleep为何选择今年4月进入中国市场？

凌璐：中国市场的需求其实早于渠道存在，官方渠道开放前，就有用户通过海外渠道购买。我们最早是在小红书发现中国用户，他们从海外知道产品后，自己清关、承担较高运费海淘回来。另外，Eight Sleep的产品已迭代到第六代，经过大量市场和用户验证，成熟度到位，能满足中国消费者的高质量要求。

品牌方舟：Eight Sleep在中国售价近两万元。高客单价下，你们如何完成从0到1的市场教育？

凌璐：第一步是找到精准用户，讲清楚产品的科学原理和效果验证。第二步，借助用户信任的声音去传播，包括专业运动员、睡眠医学领域专家，以及生活方式博主。第三步，坦诚面对价格，强调原创投入、软硬件工程和质保服务，让用户理解“贵有贵的道理”。

不过我们也希望服务更多用户，所以长期来看，如果把当前这一代产品类比为特斯拉Model S，未来我们也会着力开发属于自己的Model 3。

比如9月23日，我们刚刚发布了第六代智能深眠系统Pod 6，在中国及全球其他36个国家同步首发。其中Solo单人版温控薄垫售价14999元起，是我们迄今最易入手的产品。

品牌方舟：你们进入中国后对订阅模式做了明显调整。这一设计基于怎样的市场判断？

凌璐：海外有标准版、增强版和专业版三档订阅，用户要购买标准版，才能获得完整的Autopilot自动温控服务。中国市场考虑到用户对订阅制的接受度还没北美成熟，所以希望先让用户体验完整的“硬件+软件”服务。首批用户可免费使用标准版，也可以付费升级专业版，获得延保和长期健康洞察等服务。

品牌方舟：Eight Sleep在中国的渠道策略是什么？

凌璐：Eight Sleep全球都以线上渠道为主，美国依托官网销售，中国则通过天猫、京东和微信小程序。线下渠道还在探索中，美国有“睡眠卡车”项目，中国则在深圳湾万象城设立体验点，并同步拓展其他城市的线下点位。

品牌方舟：进入中国将近半年，实际销售表现是否符合预期？

凌璐：销售表现超出预期，目前退货率处于可控范围。我们已完成今年的KPI，未来还将设定新的目标。

品牌方舟：在您看来，当前睡眠健康赛道处于什么阶段？海内外有哪些不同？

凌璐：全球睡眠健康市场正从早期尝试者向大众市场过渡。北美比较典型，用户对睡眠健康类产品的付费意愿比较成熟。中国相对更早期，但很有潜力。

品牌方舟：您如何看待中国本土品牌加速入局睡眠健康赛道？

凌璐：不论是深耕智能床垫很久的品牌，还是做类似产品形态的新品牌，只要给中国用户提供好的产品和服务，都是正向的。智能睡眠赛道在中国还很新，我们现在最需要的是提升用户对品类的认知和信任。

品牌方舟：您如何看待睡眠手环、睡眠耳机、助眠灯等硬件的发展？

凌璐：这类硬件只要能切实解决用户问题，让更多人对睡眠硬件建立信心，就是好事。

手环和戒指的用户对我们来说是很好的种子用户，因为他们已经意识到睡眠可以被量化，进而会尝试优化睡眠。目前，我们也在尝试与这些设备打通数据，比如通过苹果和安卓的Health数据库，把我们的数据接入生态，同时从中获取用户日间习惯的数据。

品牌方舟：今年6月，曾被誉为“床垫界的特斯拉”的Sleep Number申请破产保护。您怎么看？

凌璐：这类床垫公司的挑战在于，产品更换周期长，持续获得市场增量对财务和运营的要求很高。另外，纯硬件模式毛利薄、迭代慢，与用户的交互节点也少，并不太匹配智能睡眠赛道。所以我们会更坚定，硬件卖出后，要不断做软件价值提升。比如APP定期推出日间洞察、生理年龄、孕期模式等新功能，持续跟用户交互。

品牌方舟：未来三年，Eight Sleep希望在中国市场达成什么样的成绩？

凌璐：我们将成为中国用户在考虑智能睡眠优化时的首选品牌。

对于用户来说，这款床套究竟带来了什么？采访中，凌璐提到一件有意思的事。曾有中国用户直言，Eight Sleep“毁”了他住五星级酒店的体验，用过之后再住酒店，反倒觉得床不够舒服。

这种“回不去”的体验反差，或许正是Eight Sleep最想要的结果。它售卖的不仅是一款更舒适的床套，更是对睡眠体验的一次重新定义。

眼下，中国智能睡眠赛道竞争正酣，Eight Sleep入局无疑激起不小波澜。但在充满不确定性的高端硬件市场，如何将海外的品牌红利转化为长期的本地深耕能力，将是它接下来要交付的核心答卷。