投流没转化？营销人3招不烧钱的获客技巧

对营销人来说，网络早已是核心阵地，但这片战场并不好闯。

目标受众藏在哪个社群？投流烧钱却没转化，问题出在哪？刷平台总被无效信息干扰，怎么把零散时间变成灵感库？个人账号发生活内容怕影响专业形象，发专业内容又像硬广，公私边界该怎么划分？

品牌方舟了解到，一家知名效果营销机构的专家AVEs，在重读女性主义理论时，从“立场理论”中得到启发。这个理论核心很简单：一个人所属的社会群体越多，对世界的认知就越立体。

这让AVEs突然意识到，这套“多元身份带来全面认知”的逻辑，或许能为营销人破解网络迷局提供新视角。

所以，在本期《DTC播客》中，AVEs将结合这个理论，拆解实战难题，深入地谈一谈营销人该如何在网络乱象中站稳脚跟。

先说说我自己的经历，可能会让不少同行惊讶。我有整整七年没开任何个人社交账号。青少年时期我在Twitter、Tumblr、Instagram都有账号，粉丝还不少。但后来我开始做政治策略相关的工作，突然意识到社交平台的威力。我在上面留下的每一条数据，都可能被解读。

那时候我十八九岁，突然明白，我得先搞清楚我是谁，而不是被网络上的期待定义。所以我删了所有账号，彻底脱离线上生活。但我没离开行业，每天还是会关注平台趋势、行业动态，只是不再发声。

直到最近几个月，为了推广这档播客，我才重新开了社交账号，选了LinkedIn和TikTok，二者的反差特别大。因为LinkedIn是职场属性，TikTok是娱乐属性。而这段时间我发现，为好玩而发帖居然成了我工作的创意来源。

作为营销人，我们总在为品牌想内容，思维很容易被用户画像、产品卖点框住。但我在自己的TikTok上发东西时，完全没这些顾虑。可能是一段吐槽煮咖啡翻车的视频，也可能是分享我新买的黑胶唱片，纯粹是记录生活。

有意思的是，这些没目的的内容反而能激发灵感。有次我发了条吐槽压咖啡粉总压不匀的TikTok，评论里全是咖啡爱好者在教我技巧，我突然就想到，要是把这种新手翻车加老炮指导的形式用到咖啡品牌广告里，肯定特别真实。

这就是个人账号的价值，它让你换一种方式锻炼创意能力。你不是在为品牌完成任务，而是在和真实用户互动，这种鲜活的反馈，比看十份行业报告都有用。

但有个坑得提醒大家，别把个人账号做成个人品牌。我特别不认同打造个人品牌这种说法，总觉得太刻意。要是你抱着我得维持专业人设的心态发内容，那个人账号就成了你的额外客户。发一条朋友圈要想半小时会不会显得不专业，发一条TikTok要算有没有涨粉，这就失去了玩的本质，反而成了负担。

我见过不少同行，把个人账号做得比品牌号还严肃，结果没坚持三个月就停更了。其实真没必要，你发的内容哪怕是今天煮的意式浓缩太苦了，只要是真实的，就可能和同样爱咖啡的用户产生共鸣。而这些用户，说不定就是你服务的咖啡品牌的目标客群。

个人账号的核心是做自己，不是做专家，放松心态才能让创意自然流露。

接下来咱们聊个实际一点的话题。你是不是也把无目的刷手机叫做行业研究？我先举手，我以前经常这么干。比如两通电话间隙，打开TikTok刷十五分钟，心里还告诉自己这是在看趋势找灵感，谁都别拦着我，但说实话，这就是在浪费时间。

我和好多社交媒体经理、内容创作者聊过，大家都有个共同的困扰。刷了一小时手机，回头啥也记不住。可能存了两个视频、收藏了三段BGM，但到真正做内容的时候，压根想不起来用。

更麻烦的是，这种伪研究会让你的屏幕时间暴涨，整个人变得浮躁，反而没法沉下心做创意。

后来我彻底改了方法，核心就三个字“结构化”。不是不让你刷手机，而是要带着目标刷、卡着时间刷。这里分享三个我亲测有效的技巧，帮你把刷手机变成真研究。

• 第一个是时间块规划。

我会在日历上专门留30分钟灵感搜集时间，比如每天下午三点到三点半，只做这一件事。时间一到就立刻退出APP，绝不拖延。这样既能避免沉迷，又能让大脑保持专注。知道只有30分钟，你就不会点开那些无关的视频了。

• 第二个是目标前置。

刷之前先问自己：我今天要找什么？比如昨天我给内容创作者发brief，要求拍车内自述类的品牌内容，那我的任务就很明确。只找人在车里说话的视频，重点看拍摄角度（是正面拍还是侧拍？用不用手机支架？）、语气风格（是亲切聊天还是专业讲解？）、背景音效（是关窗收音还是带点环境音？）。

半小时里我存了12个案例，下午就整理成了参考文档发给团队，这才是有效研究。

• 第三个是拒绝盲目追热度。

现在好多品牌都犯一个错。看到TikTok上什么火就抄什么，完全不管自己的目标客群爱不爱看，强行蹭热度只会拉低品牌调性。

为什么强调这一点？因为现在平台上，创意就是最好的定向工具。花大价钱投流，不如把创意做对。创意对了，自然能精准触达目标用户。而要做对创意，前提就是知道你的用户是谁。

我之前和一个DTC客户聊天，他们以前每月要做上百条内容，却总抱怨转化差。后来我们帮他们梳理了用户画像，明确核心客群是25-35岁的职场妈妈，喜欢实用、接地气的内容。

之后他们的灵感搜集就有了方向。只看母婴博主、职场女性博主的内容，研究她们的说话方式。结果上个月，他们只做了50条内容，转化却比之前翻了一倍。这就是精准研究的力量。

所有有效研究、精准创意，都建立在懂用户的基础上。而懂用户不是看几份行业报告就行的，得深入他们的地盘，听他们怎么说、看他们关心什么。这部分我用一个真实案例，讲讲怎么把用户画像做活。

几年前我服务过一个精品咖啡品牌，他们的咖啡豆品质特别好，但刚开始推广时总卖不动。调研后发现问题出在我身上，我对咖啡的认知停留在能提神就行，而他们的核心客群是咖啡发烧友，聊的都是风味层次、烘焙度、产地海拔，我跟他们说这咖啡挺香的，完全不在一个频道上。

后来我重新做用户研究，走了三步，彻底摸清了这群人的脾气。

• 第一步是找对平台。

我没在Instagram搜咖啡，那里全是摆拍的咖啡美学图，不是真实用户的声音。而是去了Reddit，因为调研发现，这个品牌的核心客群全在Reddit的咖啡论坛里。

• 第二步是学他们的话。

我没急着搜“XX咖啡好不好喝”，而是看他们日常聊什么。比如，有人问埃塞俄比亚耶加雪菲和哥伦比亚苏普雷莫，哪个酸感更明显，下面的回复全是细节。

耶加雪菲是柑橘酸，尾调有花香，苏普雷莫是焦糖酸，更醇厚。我把“风味层次、尾调、烘焙曲线”这些关键词记下来，后来写广告文案时就用上了，例如，“耶加雪菲单品豆，开袋是柠檬与茉莉的清香，冷萃后酸感更柔和”这类文案，一下子就戳中了他们。

我还看他们聊行业动态，比如咖啡师锦标赛、新出的烘焙设备，甚至本地小众咖啡馆的隐藏菜单。有次论坛里有人吐槽某连锁咖啡的冷萃像兑了水，我立刻让团队做了条“精品冷萃vs连锁冷萃”的对比视频，把论坛里的吐槽变成文案，发在Reddit和TikTok上，反响很好，不少用户发表“终于有人说真话了”“这个对比太真实”等言论，品牌好感度一下就上来了。

• 第三步是跳出产品看需求。

这些咖啡发烧友买的不是咖啡豆，是专业感和体验感。他们会为了一套定制滤杯花几百美元，会专门买温控壶控制水温。所以我们后来做了一系列咖啡小课堂内容，比如如何用手冲壶控制水流、不同研磨度对风味的影响，甚至邀请论坛里的资深用户来做直播嘉宾。这些内容没硬推产品，但吸引了大量粉丝，转化率自然就涨了。

这里必须提醒一个误区，别凭感觉判断平台用户。很多人觉得TikTok全是年轻人，其实从广告后台数据看，千禧一代女性才是消费主力。她们有收入，愿意为喜欢的东西买单。

我之前在新年前夜派对上聊过这个，我伴侣和他的朋友都不用TikTok，总以为是小孩玩的，这就是典型的认知偏差。做营销最忌讳“我觉得”，一定要看真实的人口统计数据，靠这些具体可量化的特征定位目标人群，避免认知偏差。

现在我再服务类似的品牌，比如健康食品、小众家居，都能用这套方法快速找到用户。因为不同领域的发烧友，往往活跃在相似的平台类型里，摸清这些规律，研究效率会高很多。

当然，这种研究要花时间，我当时光泡Reddit就花了两周。但比起后来盲目做内容、白烧广告费，前期的时间投入太值了。毕竟做营销，要先懂用户，才能做出好创意。

其实，今天的分享核心要义只有一个：营销人应成为社交平台的主人，而非奴隶。行业特性决定了我们需长时间面对屏幕，但这不能成为漫无目的地刷手机的借口。

最后总结三个建议，希望能为受困于“屏幕依赖”的同行提供参考：

第一，明确公私使用边界。个人账号应聚焦日常分享与真实互动，切勿将其变为额外的工作负担。工作时段浏览平台需设定明确目标与时间限制，避免被算法主导行为。

第二，善用立场理论。多深入目标用户聚集的社区，即使仅潜水观察用户交流，也能有效拓宽认知视角。涉足的用户社区越广泛，对用户需求的理解便越深刻，产出的内容越具共情力。

第三，预留充足离线时间。屏幕之外的生活，才是创意的核心来源。我认识的优秀营销人大多拥有自身的兴趣爱好，有人热爱登山，有人擅长绘画，这些多元经历能让思维更具深度与维度，而非局限于转化率、点击率等单一指标。