品牌方舟获悉，根据Statista的数据，全球美容及个护市场将达7033.1亿美元，年复合增长率为3.24%，其中最大的细分市场为个人护理，预计到2026年市场规模将达3026.3亿美元。
在这个以多芬、Olay等大众品牌长期主导的身体护理市场中，DTC香氛身体护理品牌Salt & Stone以单价约 20 美元的高端止汗剂、36 美元的沐浴露，在亚马逊个人护理畅销榜中长期占据前列，并同时进入丝芙兰、Nordstrom 等高端零售渠道。
根据Beauty Matter的数据，Salt & Stone 2025 年全年营收预计在1.25亿至1.5亿美元之间，2026 年有望增长至约 1.6 亿美元，成为近年来身体护理赛道中增长最具代表性的品牌之一。
图源：Salt & Stone
一、品牌起源
美国DTC身体护理品牌Salt & Stone的创始人Nima Jalali曾是一名职业滑雪运动员。在职业生涯后期因膝盖受伤接受手术后，他开始系统性地接触健康管理与整体康复理念，并逐渐对日常使用的个人护理产品产生质疑。
在Nima Jalali看来，当时市面上的无铝止汗剂虽然主打健康与天然，却普遍存在设计粗糙、香味不佳、功效不足的问题，尤其难以满足高强度运动和日常生活兼顾的需求。
这一个人经历成为Nima Jalali创立Salt & Stone的起点。Salt & Stone最初于 2017 年创立，并推出了防晒产品，2018 年正式切入止汗剂品类，目标人群是注重健康、热爱运动、同时对审美和气味有更高要求的消费者。
Salt & Stone的早期产品与视觉风格仍带有一定运动属性，例如便携式防晒棒，强调户外和功能性；但随着品牌不断积累用户反馈，Salt & Stone 的重心逐渐从“运动场景”转向更普适的日常身体护理。
Salt & Stone真正的转折点出现在香型的扩展阶段。随着更多以自然灵感为核心的香氛推出，Salt & Stone品牌从“好用的无铝止汗剂”转向“以香氛为核心体验的身体护理品牌”。
图源：Salt & Stone
2024 年推出的身体喷雾，标志着 Salt & Stone 明确进入以香氛体验驱动的身体护理赛道。正如 Jalali 所说，这个品牌并非为了强调户外，而是为了“适合所有人”，而香氛的拓展让 Salt & Stone 开始进入更广泛的生活方式消费场景。
根据Beauty Matter的数据，Salt & Stone 2025 年全年营收预计在 1.25 亿至 1.5 亿美元之间，2026 年有望增长至约 1.6 亿美元。
Salt & Stone在 2024 年获得了消费领域私募基金 Humble Growth 的少数股权投资，并与 Raymond James 的资深美妆并购银行家 Vennette Ho 合作，这使其被频繁列入 2026 年潜在美妆并购标的名单。
尽管市场对Salt & Stone的并购前景高度关注，Jalali 多次强调品牌目前并未参与任何出售谈判。Salt & Stone 自成立以来保持盈利状态，团队将重点放在长期品牌建设、品类扩展与国际市场增长上。
二、产品特点
Salt & Stone的产品线覆盖止汗剂、沐浴露、身体乳、护手霜、身体喷雾与香氛蜡烛等多个身体护理与生活方式品类。
根据BOF的数据，止汗剂始终是Salt & Stone最核心的产品，约占品牌整体销售额的 40%；沐浴露与身体喷雾分别贡献约 20% 的销售额。
图源：Salt & Stone
Salt & Stone品牌的产品吸引力并不仅仅建立在“天然”或“无铝”这一单一卖点上，而是一种多维度叠加的体验。
首先是香氛取向。Salt & Stone 刻意回避甜腻的美食调，主打佛手柑、檀香、香根草、雪松、橙花等自然灵感气味，整体风格更接近 Le Labo、Aesop 等高端香氛品牌。这也使其 Santal & Vetiver 香型在社交媒体上被大量对比为 Le Labo Santal 33 的“平价替代”。
其次是设计语言。Salt & Stone的产品包装特点为极简、中性色、带有“浴室陈列感”，使产品不仅是消耗品，也成为可以被展示的生活方式符号。正因如此，Salt & Stone 常被描述为“你愿意摆在洗手台上的身体护理品牌”。
同时，Salt & Stone产品包装使用回收海洋塑料，制造过程采用可再生能源（太阳能/水力发电），并通过 Leaping Bunny 无动物试验认证。
再次是功效与安全叙事。产品强调不含铝盐、防腐剂和刺激性添加物，同时在气味持久度和止味表现上满足高频使用和运动需求。这种“既天然又高性能”的定位，使品牌在成分敏感型消费者和香氛爱好者之间找到了交集。
这些特点让 Salt & Stone 在“追求自然、功能性同时也重视仪式感与香氛体验”的消费人群中获得显著关注。
三、运营与营销策略
在销售渠道上，DTC 官网与亚马逊是 Salt & Stone 最重要的两个渠道。Salt & Stone并未像许多补充剂或新消费品牌那样依赖单一爆款登陆页，而是持续优化官网整体体验，并将付费流量引导至完整网站。
根据Similarweb的数据，Salt & Stone的DTC官网在2025年12月的月访问量约为74.9万次，流量主要来自直接访问（57.47%）和搜索（30.45%），美国市场占比最高，达79.52%。
图源：Salt & Stone
营销层面，Salt & Stone 并非高度依赖 KOL 种草。尽管品牌被 Irina Shayk、Emma Roberts 等名人自然使用并曝光，也与 Jasmine Tookes、Bethenny Frankel 等创作者进行合作，但 Jalali 明确表示，Instagram 与 Google 广告仍是更重要的投入方向。Salt & Stone的广告内容多围绕香型体验、设计美感与使用场景展开，而非强调功能或价格促销。
与此同时，Salt & Stone品牌在 TikTok 上借助平台的发现机制持续获得自然扩散。BeautyMatter 数据显示，Salt & Stone 在成立八年内实现了三位数的年同比增长，并达到“每七秒售出一件产品”的销售节奏。TikTok 在美国美容消费中的渗透率、香氛赛道的整体增长，以及消费者对成分的关注，共同加快了Salt & Stone的扩张。
Salt & Stone 的社交媒体内容并不追求高频促销，而是持续输出统一的审美与生活方式表达。Salt & Stone在 Instagram 上的粉丝数为42.05万，主要呈现极简视觉、产品陈列、香氛氛围与自然元素，在调性上更接近生活方式品牌而非传统快消。
在TikTok的粉丝数为4.79万，内容则更多围绕香味描述、使用体验和“对比测试”，强化其作为高端香氛身体护理品牌的认知。
图源：Salt & Stone
在渠道合作上，Salt & Stone品牌通过 Erewhon 的联名奶昔活动、与 Aritzia 等服装品牌的跨界合作，以及以运动员为主角的形象广告，持续强调其“性能 + 生活方式”的双重属性。
目前，Salt & Stone的主要市场在美国、加拿大、英国等地区，产品通过 DTC、自营在线店、电商平台及丝芙兰等高端零售渠道进行全球分销。
根据Beauty Matter的数据，在2025年规划中，Salt & Stone预计达到 1,624 个线下分销点，并持续拓展北美以外市场，近期已进入英国 Space NK 渠道进行销售。
总体来看，Salt & Stone的增长路径为卖家提供了清晰启示：在高度成熟的个护市场中，新品牌依然可以通过“细分切入+体验升级”实现突破。
Salt & Stone的成功关键不在于低价或单一成分卖点，而是以香氛体验、极简设计和高性能功效构建差异化定位，并通过DTC与高端渠道并行放大品牌价值。对卖家而言，明确目标人群、打造可持续的品牌，比短期流量和爆款更具长期增长潜力。
作者✎ Summer/品牌方舟
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