做越南乳制品的No.1，年收24.6亿美元的Vinamilk有何绝招？| 出海零售专题

Vinamilk是越南最大的乳制品品牌，自1976年成立以来，始终稳居越南乳制品行业领军地位。其还连续14年入选越南最具影响力的50家公司榜单。依托牛奶、酸奶、冰淇淋及婴儿营养粉等多元化产品线，Vinamilk在市场上大受欢迎。

从财报数据来看，Vinamilk在2024年实现创纪录的年度净收入，金额为61.78万亿越南盾（约合24.6亿美元），较2023年增长2.3%；其中净利润达9.45万亿越南盾（约合3.77亿美元），同比增长6.5%。

在市场扩张上，当前Vinamilk的业务已覆盖65个国际市场。值得关注的是，其出口收入首次突破总合并收入的20%。

本篇文章将聚焦Vinamilk的零售表现展开介绍，涵盖其发展历程、业务布局、市场表现，以及支撑其行业领先地位的营销策略等内容。

1、发展历程

（1）成立与初期发展（1976-1990年代）

1976年，越南统一后，Vinamilk正式成立，同期接管了原有的三家乳业厂，分别是统一乳业厂、长寿乳业厂与Dielac奶粉厂。

1988-1989年，品牌首次在越南推出儿童奶粉与营养粉，成功填补了当时市场的空白；1990-1991 年，Vinamilk发起“白色革命”，一方面建立乳制品原料基地，另一方面引入UHT灭菌奶和酸奶，有力推动了越南乳制品消费的升级进程。

（2）品牌上市（2000年代-2010年代）

2003年，Vinamilk完成股份制改革，正式更名为越南乳制品股份公司（Vietnam Dairy Products Joint Stock Company）。2006年1月19日，其在胡志明市证券交易所（HOSE）上市，自此确立越南乳业龙头企业的地位。

同年，Tuyen Quang奶牛场建成并投入运营，这一举措标志着Vinamilk开始向上游产业链延伸。2010年，Vinamilk在生产环节中引入生物质蒸汽技术，逐步推进绿色生产模式。

（3）品牌扩张与产品创新（2010年代-2020年代）

2013年，Vinamilk的Nghe An奶牛场成为东南亚首个通过Global G.A.P认证的农场，Da Lat奶牛场也同步获得欧盟有机认证；同年，推出越南首款100%有机鲜奶，进一步丰富产品矩阵。

2016 年，品牌正式进入缅甸与泰国市场，正式开启东南亚区域的扩张进程。2021年，其与菲律宾Del Monte Philippines成立合资公司，同时在澳大利亚、新西兰市场实现超50%的收入增长，国际业务布局持续深化。

2、经营状况

根据财报数据，Vinamilk在2024年实现创纪录的年度净收入，金额为61.78万亿越南盾（约合24.6亿美元），较2023年增长2.3%。其中，净利润达9.45万亿越南盾（约合 3.77亿美元），同比增长6.5%，这一数值创下近三年来的最高水平。

从市场收入贡献来看，2024年越南本土市场为Vinamilk带来50.79万亿越南盾（约合20.3亿美元）的收入，同比增长0.4%，这一趋势也反映出越南当地食品和饮料（F&B）行业正逐步复苏。

与此同时，越南本土以外的市场表现更为亮眼，收入同比飙升12.6%，达到10.98万亿越南盾（约合4.38亿美元），创下五年来的最高水平。对此，Vinamilk表示，海外市场的增长主要得益于中国台湾、韩国、日本、加拿大和美国等传统市场及高端市场的需求支撑。

进入2025年，Vinamilk依旧保持稳定发展态势。上半年，其合并净收入达29.7万亿越南盾（约合11.82亿美元），完成年度目标的46.1%。其中，国内市场销售额为23.6万亿越南盾（约合9.39亿美元），海外销售额则突破6万亿越南盾（约合2.39亿美元）。

值得一提的是，在2025年第二季度，借助规模效益的持续提升，Vinamilk的毛利率进一步攀升至42%，较上一季度上升170个基点。同期，其合并税后利润达到2.5万亿越南盾（约合0.995亿美元），这也使得2025年上半年的总利润超过4万亿越南盾（约合1.59亿美元）。

1、产品矩阵

Vinamilk拥有丰富的乳制品品类，涵盖牛奶、酸奶、冰淇淋及营养补充剂等多个领域，能够满足不同用户的多样化需求，具体包含：

（1）鲜奶与营养奶：包括UHT鲜奶系列、营养强化奶、巴氏杀菌鲜奶；

（2）酸奶与乳酸菌饮料：包括凝固型酸奶、饮用型酸奶、功能性酸奶；

（3）奶粉等营养产品：包括婴幼儿配方奶粉、成人营养奶粉、婴儿辅食；

（4）植物基与替代乳：包括豆奶系列、坚果奶系列、植物基酸奶；

（5）冰淇淋与甜品：包括家庭装冰淇淋、冰棒；

（6）饮料与其他：包括果汁与茶饮料、功能性饮品。

除了构建多元且全面的产品线，Vinamilk还在持续加快研发步伐，在营养配方与产品开发方面进行不断创新。

截至2025年第二季度，品牌已推出或升级超70款产品。这些新产品组成的产品组合，涵盖高蛋白牛奶、植物基饮料、增强免疫力的产品以及老年人专用营养品，每款产品均聚焦新兴消费趋势，着力提升用户体验，且特别针对年轻群体的需求特点进行了优化。

2、目标受众

从人口结构来看，Vinamilk的目标客户覆盖了全年龄段与各类家庭结构。从需要特殊营养支持的婴儿，到需补充强化乳制品的5-14岁儿童，该品牌通过针对性产品，确保每个成长阶段的孩子都能获取必需营养。

同时，成年人与老年人同样是品牌的核心客户群，针对这两类人群的产品，既注重促进骨骼健康，也能满足低脂、无乳糖等特定饮食需求。

从心理需求层面来看，Vinamilk的核心目标客户是注重健康的个人与家庭，这类群体在选择食品时会优先考量品质与营养。他们会优先选择与自身生活方式目标相符的品牌，比如助力保持均衡饮食、支持整体健康的产品。

此外，Vinamilk在透明度、道德规范与可持续性方面的坚持，也与关注品牌社会责任的消费者产生了深度共鸣。

从地域覆盖角度，Vinamilk有效弥合了城乡社区的消费差距。在城市地区，其聚焦优质创新乳制品的供应，适配现代快节奏的生活方式；在农村地区，则注重产品的高性价比与易获取性，保障营养服务相对匮乏人群的需求。

这种差异化的地域策略，让Vinamilk在扩大市场覆盖的同时，也充分尊重了不同区域市场的独特偏好与购买力。

除了按人口、心理、地域维度细分，Vinamilk还会依据顾客的消费模式与健康需求精准定位目标客户。比如，有幼儿的家庭更倾向选择强化牛奶或调味牛奶，健身爱好者则偏好高蛋白、低热量的牛奶产品。

对于有特定饮食需求的顾客，品牌也通过提供有机牛奶、植物性替代品等产品，充分满足其需求。这种对消费者行为的精准关注，让Vinamilk既能及时响应受众不断变化的偏好，也能进一步提升各细分市场的用户忠诚度。

这种策略不仅帮助品牌与客户建立起深厚联结，也使其在竞争激烈的市场中实现持续增长、保持竞争优势。

3、定价策略

Vinamilk采取极具竞争力的定价策略，平衡产品的优质属性与价格亲民性。定价过程中，会充分考量消费者购买力与市场趋势变化，既满足注重预算的消费者对高性价比产品的需求，也适配高端消费群体对优质乳制品的期待。

为进一步扩大受众覆盖范围，Vinamilk推出多价位产品线，确保不同消费能力的用户都能找到契合自身预算的选择，同时始终维持产品的高标准品质。这种战略性定价思路，让Vinamilk在不牺牲产品核心价值的前提下，成功触达更广泛的消费人群。

除了差异化定价，Vinamilk还会定期推出折扣、套餐优惠等促销活动。这些活动既能有效刺激消费者购买意愿，也能进一步提升用户对品牌的忠诚度。

同时，促销过程中传递的实惠与诚意，也助力品牌向市场传递“优质可靠”的核心价值，逐步巩固其在乳制品行业的信赖形象。

1、核心导向：以用户需求为中心

以用户需求与偏好为核心，是Vinamilk营销策略的关键支柱。为适配不断变化的消费者需求，其持续调整产品矩阵。从提供多样口味、丰富营养成分的产品，到开发植物基替代品，均围绕用户需求展开。

同时，Vinamilk会开展广泛市场调研，借助数据洞察深入了解多元客户群的健康顾虑、购买行为与偏好。

这种以用户为中心的理念，不仅帮助Vinamilk推出覆盖儿童、健康关注人群、家庭等不同群体的产品，还能通过倾听用户反馈、分析消费趋势，持续改进产品品质，进而增强用户忠诚度。

2、营销工作：采用STP模型

在营销执行层面，Vinamilk采用STP（细分、目标、定位）模型简化工作流程，确保精准触达目标受众。其会依据人口统计、心理特征、消费行为、地理位置等维度对市场进行细分，进而锁定儿童、健康关注型成年人、城市家庭等特定客户群体。

这种细分策略帮助Vinamilk精准定制信息传递方式，确保产品能匹配各群体的独特需求与偏好。同时，Vinamilk将自身定位为“提供营养丰富且价格实惠乳制品的可靠品牌”，既提升了品牌声誉，也与消费者建立起情感联结。

此外，数据与消费者洞察为Vinamilk的营销决策提供关键支撑。通过分析客户行为、反馈与趋势，能优化营销活动设计与产品开发方向，并利用数据驱动技术改进广告内容、产品植入等各个环节。

例如，通过追踪消费者购买模式，还能精准调整定价策略、明确重点推广产品，并优化分销渠道布局。这种方式让Vinamilk始终领先市场需求，在乳制品行业保持竞争优势。

3、产品策略：以创新推动品类多样化

Vinamilk将创新纳入营销战略核心，高度重视通过产品创新与品类拓展巩固市场地位。为满足消费者不断变化的偏好，其持续投入资源研发全新产品或升级现有产品，逐步扩大产品范围，涵盖植物基替代品、有机产品，以及针对特定健康需求的益生菌、高蛋白等品类。

这种产品多样化战略，既能帮助Vinamilk吸引新用户、维持现有用户的消费热情，也让品牌在竞争中形成差异化优势。

4、渠道布局：全场景覆盖的营销网络

（1）线下：广泛的零售与分销网络

Vinamilk构建了覆盖广泛的分销体系，确保产品能触达越南及全球消费者。其产品进驻各类零售场景，包括超市、便利店、本地杂货店，以及品牌自营的Vinamilk专卖店。

同时，与主流零售商建立稳固合作关系，既扩大了市场覆盖范围，也保障产品始终稳定上架。这套强大的线下零售网络，让Vinamilk能同时覆盖城乡消费者，满足不同区域的需求差异。

（2）线上：聚焦便利的电商与数字业务

除传统线下渠道外，Vinamilk还积极借助电商力量拓展业务。品牌通过官方网站与热门电商平台大力布局线上业务，方便消费者足不出户就能轻松浏览、购买产品。

这套电商战略主要瞄准偏好网购的科技型消费者，尤其在城市地区需求显著。通过推出线上专属促销、限时优惠与送货上门服务，不仅扩大了客户群体，还通过数字渠道进一步提升了销售额。

（3）社交平台：以年轻化为导向

在Facebook、Instagram、YouTube等社交媒体平台，Vinamilk已建立强大影响力，核心目标是吸引年轻、数字敏感度高的受众。其会通过这些平台推广新产品、开展互动活动，并与客户直接沟通交流。

这套社交媒体策略帮助Vinamilk围绕产品构建用户社群，实现与消费者的实时互动，进而提升品牌忠诚度。此外，还会在社交平台举办竞赛、分享食谱、提供健康小贴士，这些内容均围绕“健康”核心展开，进一步强化品牌的健康导向理念。

（4）传统媒体：覆盖电视与线下媒体

尽管数字营销趋势日益凸显，Vinamilk仍未放弃传统媒体渠道，其中电视广告更是营销策略的重要组成部分。通过电视广告，能触达更广泛的受众，包括网络活跃度较低的家庭群体与老年消费者。

这些电视广告通常聚焦Vinamilk产品的健康益处，强化“为全年龄段消费者提供高品质、营养乳制品”的品牌认知。同时，电视广告也能有效覆盖农村地区。在这些区域，传统媒体对消费者购买行为仍有明显的影响。

（5）网红合作：口碑导向的影响力营销

Vinamilk还将网红营销纳入数字战略体系，通过与网红、名人及健康专家合作，推广产品并传递正面口碑。这些合作方会围绕“饮用Vinamilk产品的益处”创作内容，形式涵盖健康话题讨论、烹饪示范、生活方式分享等。

借助合作方在粉丝群体中的信任度与影响力，Vinamilk既能触达新的客户群体，也能提升品牌知名度，尤其在年轻、健康关注型消费者中效果良好。

通过上述多元化营销渠道的协同布局，Vinamilk实现了对广泛受众的全覆盖，能通过多触点与客户互动，并在线上线下渠道均保持强大影响力。这些渠道策略不仅强化了品牌对“品质、健康、客户满意度”的承诺，更成为其在乳制品行业持续成功的重要推动力。