首页正文

小样卖出上亿营收!DTC网红鼻祖Ipsy的品牌转型之路

2789
2022-11-23 09:08
2022-11-23 09:08
2789
Z世代的“精致穷”带来了小样经济的走红。

对于不少年轻消费者来说,小样的快乐来自“低付出”以及“高回报”。通过不到正装五分之一的价格,买到同样的产品体验,对于追求品质生活又“囊中羞涩”的Z世代来说,具有巨大的吸引力。

但品牌方舟也了解到,国内的小样市场,在售买渠道上大多来自各种来路不明的网店,真假混卖、品质安全问题让小样经济一直停留在缺乏监管的野生混乱阶段。

而在国外,却有一个DTC品牌挖掘了让小样产品正规化和品牌化的商机,通过订阅制盲盒的形式,实现了年营收破5亿美元、估值破20亿美元、活跃用户超400万的亮眼成绩。

以小做大,Ipsy如何把简单的小样包装成为价格翻倍的网红爆品?

订阅式经济热度退潮后,Ipsy如何转型完成品牌升级?


订阅制风口下的“网红鼻祖”


图片

近年,订阅制经济的风潮已在国外吹起。美国“懒时尚”鼻祖StitchFix仅三年时间就实现IPO,目前销售额达21亿美元;宠物订阅品牌Barkbox获得了4轮融资,如今估值也达16亿美元。

这些成功的订阅制品牌,无疑为传统电商商家们提供了一个新思路。但并非所有的产品都适合订阅制,从各大成功案例来看,只有偏向日用生活必需品、且周期性强的易耗产品才符合订阅制的商业模式。

美妆盲盒品牌Ipsy的创立,正值国外订阅盒崛起的最佳时期。品牌在选品上,也选择了消耗量高、更换周期短的美妆小样产品;同时,Ipsy的创始人Michelle Phan是Youtube最早期的头部美妆博主,那个年代的网红博主并不像如今一般泛滥,但垂直影响力却可以比肩明星。

作为最开始吃螃蟹的那群人,Michelle Phan做到了名人效应的完美转化,Ipsy最早期的那批客户,大多来自于Michelle网络平台上的忠实粉丝。可以说,敏锐的热点嗅觉、成功的品牌选品,以及名人创始人的社媒影响力,天时地利人和,都造就了Ipsy的快速成功。

图片

而作为只卖美妆盒子的DTC品牌,Ipsy的独立站官网也十分简洁,点开“Get Started”,你就会收获一份内容详尽的美妆消费习惯问卷,Ipsy会针对肤色、肤质、惯用美妆产品、喜爱品牌、色系、风格等专业美妆问题依次进行提问,从而完成定制化服务,针对个人需求确定订阅盒子中的产品组合。

图片

Ipsy的盲盒被称为Glam Bag,有三款不同价位规格的盲盒任消费者挑选:Glam Bag (13 美金/月),Glam Bag Plus(28 美金/月),Combined (41 美金/月)。其中,Glam Bag Plus和Combined会赠送少量正装,作为惊喜掉落。

图片

国内近几年也有不少商家通过淘宝网店进行盲盒试水,盲盒货源一般分为两类——品牌合作和商家采购。而这些淘宝盲盒,国际大牌的小样大部分来自商家自采,国货产品则少部分拥有与品牌方合作。众所周知,大牌小样的正品获取途径一般来自品牌专柜,淘宝商家也无法公布自购渠道,只能通过口头保证是正品,但小样一般是无法提供专柜验货的。价格高昂又无法保证真假,因此国内美妆盲盒的热度始终短效。

图片

而Ipsy的创始人Michelle在网络爆红之后,就有不少品牌向她投出了合作联名的橄榄枝,时尚美妆巨头欧莱雅甚至和她合作创立了一个新美妆品牌EM。在名人的品牌背书之下,Ipsy的合作品牌已经超过300家品牌,从问卷的品牌挑选栏目上可以看出,不少国际大牌赫然在列,打消了消费者们关于产品货源品控方面的顾虑。

图片

麦肯锡报告显示,美国订阅市场在过去五年中年增长超过100%。百分之十五的在线购物者已经注册了订阅盒品牌账号,以便定期接收产品,而且他们中的许多人不止有一项订阅。但同样,订阅市场的退订率也在70%-80%左右浮动。

可以看出,订阅制市场仍在高速增长之上,但订阅盒品牌也面临着最大的挑战——大量的客户流失。试用订阅盒很有趣,但开箱产品不符合心意、快速消失的新鲜感,都是许多消费者取消订阅式盲盒的主要原因。

2020年,Ipsy的销售额从巅峰的5亿美元倒退到了3亿美元,虽然小样盲盒的业务总体稳定,但天花板已经清晰可见,在盲盒业务无法实现继续突破的情况下,Ipsy开始了它的品牌转型之旅。


从小样卖手转型自营品牌

品牌方舟之前介绍过DTC炉具品牌Solo Brands的转型之路,通过收购多个品牌,从品牌公司成长为了品牌管理公司。而Ipsy在转型期,同样选择了向品牌管理公司的方向发展,不过Ipsy走的是一条自创品牌+收购相结合的道路。

2020年, Ipsy收购了同行盲盒品牌BoxyCharm,并成立了新公司Beauty For All(BFA),负责Ipsy之后一系列的收购动作和新品牌的孵化。

图片

目前,Ipsy旗下已收购多个美妆个护品牌,还推出了自营品牌Complex Culture和Refreshments。今年2月,Ipsy宣布将与墨西哥裔美国歌手兼演员Becky G 合作打造第六版Glam Bag X,同时进入墨西哥市场,向当地消费者提供基础款订阅式美妆盒子,以扩大Ipsy的美妆版图。

图片

Ipsy的商业思路也开始从专注美妆产品运营,到偏向用户运营转变,如今Ipsy已经有了相当大体量的忠实订阅用户以及品牌网络热度,如何发掘用户价值,获取流量红利,是Ipsy转型之后持续思考的一个问题。


美妆品牌到网红孵化平台

在美妆还主要依靠线下实体店和各大电视广告的年代,Ipsy成为了首个DTC模式下的网红美妆品牌。由于创始人Michelle的网红背景,Ipsy从成立之初就了解如何通过线上营销,来输出产品内容及扩大影响力,从而推动销量增长。而现如今,在美妆盲盒退热以后,该如何继续保持Ipsy品牌的热度?

图片

创始人Michelle想到了她成功的起点——网红博主。她认为,美妆消费者也许会对某个产品产生厌倦,但她们永远痴迷于观看新的开箱视频和妆教视频。Ipsy决定与互联网上的各种新晋网红合作并为其提供运营和技术支持,通过这种网红扶持模式,Ipsy在YouTube上产生了数百万美元的广告收入,也为Ipsy培养了一批新的忠实受众。

图片

目前,与Ipsy建立合作关系的美妆博主大概有1万多名。Ipsy甚至建立了线下工作室Open Studio,以签约的形式为这些博主们提供专业的技术支持和博主教学,以发展粉丝经济,每个月Ipsy能在Instagram、YouTube和TikTok等平台上获取至少3亿的曝光量。

BrandArk观品牌


至此,Ipsy的主要营收来源由单一的美妆盲盒销售额变为“盲盒+美妆品牌+网络广告收入”的多维链路。十年时间里,Ipsy进行了多次的品牌转型,都为公司带来了巨大的收益,并增添了更加多元化的业务模式。

从美妆小样起家到成功管理多个美妆品牌,再到网红运营孵化平台,Ipsy每次都敏锐地抓住了机遇风口,不陷入对单一产品和经济模式的依赖,在每一个风口红利期将至时,做出了正确的破圈决断。

每一个大热的消费经济之后,都有着潜在的红利过期风险,红利过后,品牌要怎么做?这是每一个品牌成长时期需要思考的。
【品牌方舟BrandArk】关注全球化、跨境电商、品牌增长等议题,致力于洞察潜力出海赛道。
扫码关注回复【加群】,加入出海交流群
已有8000+出海人聚集在我们社群里
二维码
免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在品牌方舟,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告标签
Ins网红营销打法大变,品牌如何适应市场变化?
本文将从市场规模与成本、网红营销趋势以及品牌如何选择合适的Instagram创作者三个方面出发,带来2026年Instagram网红营销市场的最新变化,为品牌制定网红营销预算、筛选创作者和提升营销回报率提供参考。
GAP上线澳洲电商官方网站
GAP推出专属澳大利亚电商网站。
ChatGPT广告将登陆欧洲31个市场
OpenAI宣布,将把ChatGPT Ads正式扩展至欧洲31个市场,德国、法国、西班牙、意大利、瑞典、挪威、丹麦、荷兰和奥地利等国家/地区的ChatGPT用户将陆续看到广告。
营收171亿元,泡泡玛特发布2026半年度业绩报告
泡泡玛特全球累计注册会员数量正式突破1亿人大关。
个护品牌Uni Beauty:简化SKU,预计年收2000万美元
本文将从Uni Beauty的品牌起源与发展、产品特点、运营与营销策略等方面出发,梳理其从小众DTC品牌走向高端零售市场的增长路径。
YouTube调整视频播放次数的算法,播放量将“涨得更快”
自8月24日起,YouTube平台公开显示的普通视频观看次数将从视频开始播放的第一帧起计算。这意味着,只要视频开始播放,就会计入一次公开播放量,未来视频播放量的累计速度可能明显加快。
单价超2000美金,又一AI硬件站上风口!
单品高达200美金,AI运动机器人火了!
宝洁将以38亿美元收购营养补充剂品牌Thorne
宝洁将以38亿美元现金收购DTC营养补充剂品牌Thorne。
入股亿能智光,拓竹科技落子上游激光器赛道
通过战略入股亿能智光,拓竹能够深度绑定上游核心供应链,稳定零部件供货渠道。
全球服饰品牌百强榜出炉:LVMH以921亿美元收入领跑
全球纺织、服饰及奢侈品行业上市公司销售额排行榜显示,该行业共有1350家企业,全年销售额合计达到1.47万亿美元,其中排名前100位的企业年收入总额达到7315.5亿美元,LVMH、Christian Dior SE和Nike位居销售额领先位置。
一场美妆行业盛会!福瑞达/上海家化/上美/自然堂共话C-Beauty
我在。二字落下,是存在最轻的回响,也是最重的自证。笛卡尔以“我思”锚定理性之在,而在东方的精神版图里,“我在”更接近一种心有所觉的在场——不喧哗,却自有分量。历经数十年追赶与内省,中国美妆也走到了这样一个时刻:当世界以“C-Beauty”之名投来目光,我们如何真正确认——自己不仅仅是“被看见”,更是“有觉知地在”?8月6日,上海宝龙美术馆,由品观、化妆品观察举办,贝豪集团、福瑞达生物股份、中通生化、无锡科玛战略合作的2026(第十九届)中国化妆品大会,在主论坛「我在·PRESENCE」中启幕。
把成人玩具做成爆款,潮玩赛道又一隐形冠军!
小玩具大生意,又一潮玩品牌火了
个护品牌Uni Beauty:简化SKU,预计年收2000万美元
本文将从Uni Beauty的品牌起源与发展、产品特点、运营与营销策略等方面出发,梳理其从小众DTC品牌走向高端零售市场的增长路径。
AI健康硬件企业「听象科技」完成数千万元A+轮融资
2026年上半年,听象科技整体出货量同比增长300%。
《方舟品类出海报告——时尚服饰篇》
《方舟品类出海报告——时尚服饰篇》从细分市场、产业链发展、消费趋势、渠道表现、出海模式、品牌案例等角度切入,全方位剖析全球时尚服饰发展机遇与市场前景。
《2025方舟品类出海报告——宠物用品篇》
《方舟品类出海报告——宠物用品篇》是一本专注于宠物用品出海市场的深度分析报告。报告从产品概况、消费趋势、渠道表现、出海模式、品牌案例等角度,全方位解读全球宠物用品市场前景。
《2025方舟品类出海报告——智能家居篇》
报告从消费趋势、市场规模、渠道表现、行业风向等角度,深入洞察全球智能家居市场,护航中国品牌找准出海的正确路径。
《2025方舟品类出海报告——E-bike篇》
从产品概况、市场动态、产业带产业链、消费趋势、出海机遇、风险挑战、品牌案例等角度,对全球E-bike市场展开深入洞察。
《2025方舟品类出海报告——户外储能篇》
报告从产品概况、技术趋势、市场规模、需求变化、渠道表现、品牌案例及核心竞争要素等多个维度,对全球便携式储能市场进行深入梳理和分析。
《2025方舟品类出海报告——充电桩篇》
此报告专注于中国充电桩企业出海市场的深度分析,从增长潜力、消费趋势、产业带与产业链、政策利好及主流平台热卖产品等多个维度,全面剖析了海外充电桩市场的现状与未来趋势。
品牌方舟《2023年DTC报告之时尚服饰篇》
在本次报告中,品牌方舟深入剖析了一些成功的DTC时尚服饰品牌的运营模 式,其中包括入榜OneSight 2023Q1《BrandOS出海品牌社媒影响力榜单 》电子商务类细分榜单的UNice、ZAFUL、Lilysilk、halara等出海品牌。 我们从品牌定位、产品策略、渠道拓展、社交媒体营销等多个方面进行了分 析,并总结出了它们成功的共性。
品牌方舟《2023年DTC报告之美妆个护篇》
在本次报告中,品牌方舟深入剖析了一些成功的DTC美妆个护品牌的运营模式,包括国内的花知晓、菲鹿儿,国外的Glossier、Function of Beauty等品牌。我们从品牌定位、产品策略、渠道拓展、社交媒体营销等多个方面进行了分析,并总结出了它们成功的共性。
交流群
官方微信群
交流群

8000+出海人在这里聚集,添加小助手微信,发送名片审核入群

公众号
官方微信群
公众号

为你推送和解读最前沿、最有料的品牌出海资讯

小程序
官方微信群
小程序

关注品牌出海的一切变化,深度研究出海发展动向

回顶部