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一天拿下10万美金预售!深圳大卖出海第一年成为亚马逊供应商

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2024-03-29 16:23
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品牌方舟
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近两年,“短途+户外”场景热度飙升,短途出行已然形成了一个巨大的增量市场。
 
而E-Bike作为之中最具代表性的出行工具,横跨短途出行、消费科技、智能硬件、碳中和、出海等多个一级市场热点概念,吸引着源源不断的玩家踏入这片热土。
 
众所周知,E-Bike以高客单价著称。动辄几千上万块的E-Bike,海外中产直接闭眼入手。那么,上千块的骑行配件呢,老外还会买单吗?
 
答案是会的,一家来自深圳的出海品牌「Livall」就凭借千元级的智能头盔在海外收割了百万用户。
 
骑行主战场竞争白热化,而Livall向我们证明了长尾市场做得好,也能成为行业的头部。作为全球首家聚焦「智能运动骑行头盔」的品牌,Livall如何在小众群体中挖掘高客单价的商业机遇?
 
小众产品切大众市场,能行?


品牌方舟了解到,Livall创立于2014年,十年来持续深耕户外运动场景下的智能安全头盔,主打存量市场。
 
与许多户外品牌的造梦故事一样,Lival的创业初衷也始于创始人郑波对骑行的热爱。作为一名老骑行人,郑波发现许多骑友会出现“接听电话不便、灯光按钮不智能、摔跤”等问题,骑行过程中需要经常停顿操作。
 
郑波认为,骑行应该是一种放松愉悦的生活方式。因此,让骑行者全程Hands-free(手不用离开车把)的情况下还可以自由通讯,就成了Livall第一代产品的出发点
 
2015年,Livall研发出首款智能运动骑行头盔,集「智能灯光、蓝牙语音电话、语音对讲、摔倒报警」于一体。不仅如此,Livall还是全球首家提出智能安全头盔概念、并将专利摔倒报警和SOS主动求救等功能应用到户外的品牌,比其他同类竞品提前至少三年。
 
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传统的骑行安全头盔主要是为了减少事故痛苦及救治费用,起到物理性质的被动保护作用,而Livall的智能安全头盔则做到了对骑行人事先、事中、事后的保护:摔倒前通过灯光保护骑行者,摔倒后发出求救信号。
 
Livall智能头盔上线第一年,亚马逊美国总部就邀请Livall成为其平台直采供应商。同年,Livall拿下8000万元人民币的巨额融资。据LIVALL官方称,这笔交易是当年国内智能硬件A轮融资的最高金额。
 
有了亚马逊的销路流量和资本的重仓加持,Livall带着它的智能头盔一举撬开了海外市场的大门。
 
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当时的国外名牌头盔中,八九成都是由国内代工,而价格却可以做到国产品牌的12到15倍之多。换言之,100人民币成本的头盔能卖到1200~1500人民币,而且还是普通的、不带智能功能的。
 
名牌的高溢价属性让创始人郑波意识到了做品牌的重要性,他提出:“我们可以用中国的供应链、海外的设计和推广思路做出一个有科技含量的产品,而产品的加价率又不那么高。”
 
基于此,Livall把产品定价区间瞄准了海外一线头盔品牌的中间价位,也就是100~200美金。对比国外本土名牌,产品单价基本在70~80和200~300美金这个区间。Livall想做名牌头盔之中的低中端市场,打错位竞争
 
作为智能安全头盔的第一人,Livall很快就在海外骑行圈和创客圈闯出了名堂。
 
成立至今,Livall六次登陆海外众筹平台Indiegogo,多次荣登Indiegogo首页热门榜、受欢迎项目榜,且几乎每次都是超原定目标的数十倍完成项目众筹。其中一款八周年纪念版头盔BH51M NSO,上线Kickstarter一天众筹金额便突破10万美金。
 
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不仅如此,创立以来Livall已陆续斩获5轮融资,总额超亿元。
 
如今十年过去,Livall品牌已响彻海外运动圈,产品登上多个海外平台Smart helmet(智能头盔)类目畅销榜,连西班牙国王去滑雪也是戴的Livall智能头盔。
 
先单品后品牌


作为小众品类,Livall采用「先单品后品牌」的打法。把智能头盔这款单品打爆后,Livall逐渐把产品线延伸到滑雪运动头盔、城市通勤头盔、电动滑板车、智能电摩、自行车助力器等相关出行领域。拓品逻辑整体偏生活应用,聚焦刚性需求
 
除了智能头盔这款明星大单品,Livall一款名为PikaBoost的自行车助力器也有隐隐爆单的势头。
 
只需将PikaBoost安装在座杆和后轮之间,即可将一辆普通自行车瞬间转换为电动自行车。PikaBoost定价300+美金,主要面向那些不舍得入手高价E-Bike的骑行爱好者
 
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Livall在自行车助推器这一领域并非先行者,此前已有不少公司开发过类似的E-Bike转换套件。让Livall与同行拉开距离的是,PikaBoost的全程安装时间不超过30秒,而同类竞品经过拆卸再安装,全部改装完需要近30分钟
 
除此之外,PikaBoost还配有Free cruise短途通勤、ECO山地模式、健身模式等三大模式,安装完PikaBoost的自行车几乎可以媲美市面上的E-Bike产品。
 
2022年,PikaBoost登陆海外众筹平台,在Indiegogo和Kickstarter两大平台累计筹得近300万美金,热度甚至远超Livall此前的任何一款智能头盔。
 
如何实现出海冷启动?


这两年,越来越多的新老玩家加入,把智能头盔的市场盘子做大。
 
不过酒香也怕巷子深,无论产品设计多好,对于大部分使用传统头盔的用户来说,智能安全头盔依然是一个新物种。要让传统消费群体接受一个价格高出很多的同类产品,还需要时间去做市场教育
 
对此,Livall选择在核心用户消费能力较强的海外众筹平台实现冷启动。同时辅以分阶段的营销手法,将产品从种子用户的圈子里打出去,全面铺开。
 
众筹上线前一周,Livall使用谷歌的展示广告先召集起第一批科技尝鲜族去Indiegogo上登记,之后把Livall 的产品投放到科技尝鲜族平时浏览的科技网站上去。仅通过4天的推广,Livall就成功完成了众筹目标。
 
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利用众筹做好产品预热后,Livall结合谷歌搜索广告,投放产品相关关键词,进一步提高Livall的网站排名。一套操作下来,Livall在海外推广第一个月就圈了一大波粉。不仅有许多用户在各大平台自发性安利,还获得了不少海外媒体的专题报道。
 
在性能和营销上高举高打,在渠道上也要贴近消费者。除了线上,Livall也非常注重线下业态。头盔这类产品讲究头型,非常看佩戴体验,因此布局线下门店、打通本地代理商非常重要
 
如今,Livall以独立品牌入驻迪卡侬线上线下门店、新品BH51M NSO智能头盔的喇叭获JBL在头盔品类里的全球独家授权、与世界500强西班牙电信公司Telefonica Tech达成战略合作,其品牌生态也在逐渐完善。
 
BrandArk观品牌


Livall诞生那年正值中国跨境电商爆发期,短短数年时间内创造了一个又一个造梦神话。而Livall选择了一条几乎没有前人探索的转型之路,尝试从头盔这个小类目切入骑行圈,从0到1打造一个真正有价值的户外品牌。
 
切口越小、压强越大,突破越有力,Livall的一炮而红证明了只要把产品做到极致,也能把小众长尾类目做成蓝海。如今越来越多的传统品牌入局,给头盔装上通讯系统、语音功能等等,智能头盔赛道也逐渐走出“伪需求”,奔向新蓝海。
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