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裁员倒闭潮下，2023年有哪些独立站逆势崛起？

品牌方舟

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2024-02-04 17:38

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品牌方舟

跳出同质化泥潭，打造差异化优势

2023年，品牌方舟秉持着挖掘潜力品牌的初心，对海内外上百个品牌进行了观察与总结。

作为近年来最流行的商业模式之一，DTC生于美国，却流行于全球。而欧美作为DTC初代玩家的聚集地，在经过数年的摸索和实践后，已经衍变成为一种较为成熟的商业生态，其中有诸多成功经验和品牌打法，也同样值得国内玩家学习。

经过将近一年的观察，品牌方舟总结了在2023年表现亮眼、特色鲜明的海外TC品牌，制成了这份年度出海品牌榜单，希望对DTC玩家们有所裨益。

一、美妆个护

1、Function of Beauty

Function of Beauty是一个DTC洗护品牌，短短5年内，它已经获得了8次千万级融资，融资总金额达到2.5亿美元。2020年起，其年销售额已超过1亿美元。

Function of Beauty的绝对竞争力来自于「成熟的算法科技和工业自动化」，在严丝合缝的技术推动和供应链联动下，为每个客户配制成本较低的定制化产品，同时DTC模式也省下了一部分中间费用。

在社媒运营方面，Function of Beauty的Facebook账号有35万粉丝，Instagram账号有77.9万粉丝，Instagram话题有3.4万发帖量，tiktok也有36万粉丝。在运营方法上，Function of Beauty很擅长利用各平台特点提供“因地制宜”的策略。

2、Here We Flo

据了解，Here We Flo主要生产天然有机的女性护理产品，第一款产品为有机卫生棉条，还推出了经期内裤、月经杯、膀胱控制垫、安全套等产品，所有产品都由天然材料制成，且材料都可降解和回收，对环保事业友好。

目前，Here We Flo建立了官方DTC网站，并在线下已入驻 Boots、Target、Ocado、Costo、H&B等大型零售商。

在产品上，主打环保天然成分，为有经期困扰的女性提供新型护理产品；在商业模式上，通过DTC渠道进行销售，线上线下结合，减少成本和中间商；在品牌理念上，致力于打破传统观念和偏见，帮助女性关爱身心健康。

3、Hero

DTC品牌Hero，在六年内获得了7800%的爆发性搜索增长，最近一次获得了1540万美元融资。现在，Hero拥有不到30个SKU，但年收入已达到了九位数。

六年内，Hero通过快速进入Instacart、Target、沃尔玛、GoPuff和Ulta等线下渠道，不仅获得了222%的品牌搜索率增长，还推动销售额增长了247%。

随着品牌的成长，Hero的产品线也在扩大。虽然Mighty Patches依然是祛痘市场中最畅销的产品，但Hero也自然增加了其护肤产品系列，与其他护肤大品牌展开竞争。

针对Z世代用户，Hero在“Get Ready With Me”的促销活动中邀请了20位红人创作者，让他们使用Hero的Mighty Patch产品并配上#schoolsurvivalkit的标签发布Vlog日常视频。

更多详情请查看《痘痘贴年入过亿！亚马逊起家的Hero如何做到品类第一？》

4、Billie

据了解，Billie成立于2017年，创立四年便实现近20亿元的市值。2019年1月，它拿到了高盛领投的2500万美金A轮融资。同时，它还被两大个护巨头看中，宝洁、Edgewell都想通过收购Billie来加码女性个护业务。

针对女性的剃须及脱毛需求，Billie在产品研发前期，就做了大量的工作进行市场调研，如成立市场消费小组，挖掘社媒评论。

从成立之初，Billie就打着“拒绝粉红税”的旗号进入女性个护市场，是首个走低价路线的女性品牌，并声称将为女性报销买剃须产品时多付的钱。

Billie也采用了订阅制，用户先在官网挑选一款自己喜欢的剃刀手柄，再选择订购周期，之后会按照周期收到替换装刀片，订阅价格为9美元每个周期。

更多详情请查看《从细分品类到近20亿市值！它用女性剃须刀打开新市场》

二、宠物用品

1、WILD ONE

Wild One创立于2018年，但品牌各项数据起飞的节点却在2019年。19年以后，随着Wild One全渠道模式的运营，其收入和客户群都增加了两倍以上。

Bill Wells把Wild One的品牌使命定义成——为养宠人开发最好的宠物需求用品，并积极与兽医、营养师和动物专家进行科学合作。质量、设计和功能是Wild One的核心关注点，也是其优于其他宠物品牌的核心竞争力。

作为DTC品牌，Wild One将其与消费者的线上互动渠道作为一个产品测研的机会，以传统零售业无法实现的速度迅速倾听用户的回应与反馈。Wild One定期通过调查和问卷从客户那里收集反馈，以发现他们喜欢、有想法和渴望改进的产品。

同时，Wild One还致力于推进用户的社区化运营。他们时常在网上召集举办类似夏日派对的线下社区活动，在最近一次活动中，有800人和250只宠物共同出席。

更多详情请查看《牵狗绳创收千万美金！WILD ONE如何打造网红宠物品牌？》

2、The Farmer’s Dog

The Farmer's Dog由两位爱狗人士创立于2015年，致力于为宠物提供新鲜的定制食品。2019年，The Farmer’s Dog获得B轮3900万美元的B轮融资。

与其他狗粮品牌不同的是，The Farmer's Dog是根据每只狗狗的体重、年龄、活动水平和健康状况等个体差异量身定制的，走“定制化”路线。

在下单之前，宠物主们需要在线上填写一份问卷，包括狗狗的品种、年龄，最近几周的体重、生活环境、活跃情况、饮食习惯、健康疾病等信息，之后，系统会为每一只狗狗搭配专属的菜谱，并提供详细的营养成分表。

The Farmer's Dog的独立站不仅提供了品牌产品的展示和购买服务，还介绍了诸多关于品牌的创立故事、品牌的价值观、品牌的营养学知识等方面的内容。

更多详情请查看《3年销量激增50倍！这个品牌通过定制狗粮突围红海市场》

3、PetSafe

PetSafe作为宠物牵引带bs榜的长期Top1，同时也是在无线电围栏、猫砂盆、饮水器等品类中大有作为的长红亚马逊大卖，是美国宠物市场市占率最高的品牌之一。

PetSafe凭借着对爱宠群体的痛点洞察，决定将品牌定位为：专注解决宠物主最关心的宠物安全问题的品牌，“protect. teach. love.”成为品牌研发构成的三点核心。

比如，PetSafe的无线电围栏观察到宠物主普遍存在安装围栏麻烦、传统围栏阻碍生活视野等问题，打造了无线围栏产品。

除亚马逊外，它还布局了Chewy、Petsmart等多个电商平台；不仅成功打造流量稳定的品牌独立站，还向海外不断扩张，产品已销往52个国家/地区。

更多详情请查看《多年亚马逊BS榜第一！宠物大卖一月卖出7万件》。

4、Cuddle Clones

Cuddle Clones成立于2010年，是一个以「宠物定制周边」为主体的宠物用品品牌，核心产品是一款宠物仿真玩偶。

在宣发推广上，Cuddle Clones主要有两条线，一个是“丧宠人群”，另一个则是“宠物玩伴”。

在Cuddle Clones置顶的三条破千万播放量TikTok视频中，有2条是失去爱宠的主人见到仿真宠物玩偶时的激动反应，这些视频成为了Cuddle Clones的品牌记忆点，在产品与用户之间建立了直接而强烈的关联，浏览点赞过的网友都成为了他们的潜在客户。

由于年轻人晒宠的社交欲望日趋强烈，Cuddle Clones主要以日常生活场景和社交场景去做产品开发，向「宠物生活方式品牌」靠拢。

更多详情请查看《不搞智能用品，宠物品牌如何高价卖爆欧美》。

三、时尚服饰

1、FRAME

在2012年，一个专注于牛仔裤的品牌FRAME创立，旨在打造出一条完美的牛仔裤。其设计风格简约、实用，强调轮廓和剪裁的精细度，追求时尚与舒适的完美平衡，深受众多消费者的喜爱。

据了解，FRAME的牛仔裤打造过程可以归纳为3个关键步骤：设计、面料选择和生产工艺。

1、注重在设计过程中发掘不同文化和风格的灵感

2、注重选择高品质的面料

3、采用先进的生产工艺

据了解，FRAME会定期向消费者发送有关最新产品、促销活动、时尚搭配技巧等方面的邮件，同时还利用社交媒体与消费者建立联系并分享有趣的内容，并与用户进行互动，分享品牌故事、新产品和活动等信息。

更多详情请查看《用DTC模式建造“牛仔裤帝国”，FRAME是如何做到的？》。

2、FIGS

2013年，FIGS成立于洛杉矶圣莫尼卡，由两位女性创始人Heather Hasson和Trina Spear联合创立。2022年全年净收入为5.058亿美元，同比增长20.6%。

据了解，FIGS的目标用户是一个规模很大的垂类群体——医护人员。在美国，医护人士是一个庞大且不断增长的专业人群。根据美国劳工统计局的数据，截至2012年5月，「注册护士」在美国职业人数中排在第5位。

FIGS正是抓住了这一市场需求，针对医护人士的服装需求进行了深入了解——FIGS发现，在彼时的医疗行业中，缺乏时尚设计和舒适性兼具的医护服装品牌。

FIGS还采用人体工学设计，考虑到医护人士在长时间穿戴医护服装时的舒适性需求。

更多详情请查看《选品决定胜利？垂类品牌大突围，撑起市值50亿上市公司》

3、Halfdays

Halfdays是一个集功能性、合身性和时尚于一体的女士滑雪服装品牌。目前，Halfdays已筹集了350万美元种子融资，2022年销售额突破千万美元。

Halfdays的设计目标是彻底颠覆女性运动产品业内约定俗成的“缩小和粉红”规律，让滑雪和户外运动产品从旧日的“男孩俱乐部”转变为更具包容性、更方便的全民运动产品。

除了Halfdays在产品设计上对女性的洞察和关怀之外，Halfdays在与产品相辅相成的品牌表达上也不忘强调“女性运动“的参与重要性。

Halfdays独立站上设有一个编辑社区，重点介绍滑雪和旅行指南、技巧、个人文章等。便利性、平易近人以及舒适性是Halfdays的品牌价值核心。

更多详情请查看《解决女性运动痛点，这个滑雪品牌年销千万美金！》

4、NEWME

NEWME是总部位于印度南部城市班加罗尔的一个本土快时尚品牌，于2022年8月由来自印度的Jasoria和其他联合创始人共同创立。

NEWME团队表示，“Z世代正在寻找更多的「个人主义」，而不是大规模生产。印度目前没有一家公司能满足Z世代的时尚需求，且NEWME是印度唯一一个做Z世代这个客群的女装平台。“

据了解，NEWME采用的是DTC模式，没有其他任何第三方销售渠道，其主要受众是印度二线和三线城市的年轻女性消费者。NEWME增长迅速，去年11月至今，其收入增长了近7-9倍，目前拥有50万注册用户，平均每月增长30%的新用户。

NEWME已经计划在印度各地扩大线下门店规模，2023年7月已在班加罗尔开了第一家线下店。

更多详情请查看《被称作「印度版Shein」，NEWME如何俘获Z世代的心？》

四、母婴用品

1、Frida

Frida自2014年成立以来，靠贩卖解决新手父母育儿痛点的产品，年销售额已超过2亿美金，如今，更是蜕变为稳定向全品类拓展的成熟母婴品牌。

Frida的成功，很大程度上得益于其另辟蹊径的市场定位。Frida为只有父母才能理解的各种流鼻涕、便便、生病等育儿问题场景创造细分产品。与此同时，Frida的时尚包装和产品宣传的酸辣幽默，也迎合了千禧一代父母的心智。

Frida还有一种超前的产品思维，通过亲身经历和场景想象发现用户的痛点需求之后，设计出对应的解决产品。目前，Frida提供超过80种小工具产品来解决各种育儿中的棘手情况

更多详情请查看《年销2亿美金！它如何靠“吸鼻器”做到亚马逊母婴头部大卖》

2、Coterie

成立四年内，Coterie凭借高端、高价产品售出了1.5亿片纸尿裤，其中2022年售出约7000万片，预计2023年收入将同比增长180%。2022年，在完成了近2400万美元的A轮融资后，Coterie已成为母婴领域最热门的品牌之一。

Coterie产品的主要差异点在于「芯体」，对于纸尿裤品类来说，芯体就像手机的芯片一样重要，属于纸尿裤产品的重中之重。

Coterie纸尿裤内有一个高吸水性芯，Coterie称其“可在15秒内将液体从皮肤上移走”，速度比其他品牌快四倍，并能使皮肤干燥度提高3倍。

更多详情请查看《卖出1.5亿！一家纸尿裤独立站的“疯狂”生意》

3、Elvie

Elvie于2013年在创立。2015年Elvie推出了第一款产品Elvie Trainer，用于帮助女性进行盆底肌锻炼，促进产后恢复。

资料显示，Elvie在成立6个月后就开始盈利，2021年收入达到5180万美元。如今，仅在亚马逊一个平台，Elvie的年销售额就达到了千万美金的水平。

在品牌早期，Elvie先是用「产后健康」设备切入女性市场，用智能化产品解决用户的核心痛点，未来其产品研发将贯穿女性的全生命周期，成为女性健康护理的综合品牌。

更多详情请查看《年销千万美金，多款产品霸榜BSR！女性品牌强势崛起》

4、Lovevery

Lovevery成立于2015年，以「蒙特梭利」（反对填鸭式教学，注重儿童想象力和创造力）为设计理念，面向0~4岁婴幼童开发各种益智类玩具。

在产品形态上，Lovevery以儿童玩具为主，但在设计上基本以新手家长的育儿痛点为核心。

凭借小爆款实现冷启动后，Lovevery利用“婴儿健身垫”强势切入早教玩具市场，但它并没有做成一个单品站或爆品站，而是将其打造为一个儿童早教平台。产品架构为玩具、游戏、书籍三位一体，很好地匹配了目前儿童早教的全方位发展趋势，利于沉淀用户形成长期复购。

更多详情请查看《一年狂卖百万件！婴童独立站也能做到56亿估值》。

五、家居生活

1、Caraway

2022年9月，美国DTC无毒厨具品牌Caraway获得了由麦卡锡投注的3500万美元A轮融资。

创立于2019年的Caraway，在短短四年时间里，通过打造的时尚无毒陶瓷厨具产品风靡欧美社交媒体，并达成了可观的销售增长，目前，Caraway的线上年销售额已突破5000万美元。

Caraway则专注于做「用户型」产品，针对目标用户，Caraway锅具系列主打的三大特点是——产品质量上的安全无毒、使用方式上的轻松烹饪以及外观包装上的高级设计。

其外观设计都是基于ins风格设计的，品牌从一开始定位的目标就是打造网红厨具，因此色调和设计上挑选了低饱和度、产品圆润光滑的北欧风格。

更多详情请查看《独立站到多渠道！DTC品牌Caraway如何利用无毒锅具破圈？》

2、Burrow

自2017年成立以来，Burrow已累计融资10轮，共5410万美元的资金总额。最疯狂的要数2017-2020年，Burrow初创三年时间拿下2800万美元融资。

与宜家类似，Burrow的产品也是装在一个个的箱子里进行运输，运输成本的降低同时缩短了交货时间。

不过，Burrow沙发最大的亮点之一，正是用弹簧锁和固定针来拼接，无需任何工具，只要10分钟就能快速装好一张沙发。宜家家具模块化的设计，让用户参与了安装的过程，通过自己动手，用户对自己组装的家具会产生一种非理性的喜爱，还会感觉到这些家具的价值更大。

3、ruggable

作为世界上第一个可机洗地毯品牌，根据分析网站，2023年该品牌销售额预计已达到1.7亿美元。

Ruggable地毯的另一主要优势还在于其多功能性。「两件式地毯系统」可以随时更换地毯套。这意味着Ruggable彻底改变了地毯品类的更换频率——只需更换地毯套即可，而无需投资购买新地毯。

Ruggable的成功，归因于其对地毯产品的不懈追求和不断创新。而Ruggable创新的前提，是从传统家居的定式思维中跳脱出来，通过突破场景界限和推出新功能，以满足客户不断变化的需求，建立了“客户中心制”的品牌开发意识。

更多详情请查看《小品类年销1亿美金，这个品牌如何抓住爆品密码？》。

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