闷声赚走5个亿！小众杯套拿下北美百万订单
64一个杯套能成就多大的生意？
在大多数人眼中，保温杯套不过是一个几元钱的小配件——买饮料时附赠的赠品，或是顺手网购的廉价周边。它小到很少有人会将其视为一个独立品类，更难想象它能够孕育出一家规模化的消费品牌。
但在美国，却有一家企业从这个被忽视的细分市场切入，跑出了一门数千万美元规模的生意。
这个品牌叫Frost Buddy。据创始人Brock Mammoser公开透露，从2020年推出首款产品至2025年，Frost Buddy累计销售额突破8000万美元（约合人民币5.42亿元），完成超过100万笔订单。
那么，这款看似普通的杯套，究竟靠什么赢得了美国消费者的青睐？
Frost Buddy的机会，首先来自美国庞大的饮料消费市场。
根据Grand View Research的数据，2025年美国非酒精饮料市场规模预计达到4417.93亿美元。从传统汽水、瓶装水，到近年来快速增长的能量饮料、功能饮料，美国消费者每天都在消耗大量便携式饮品。
与此同时，美国成熟的户外文化进一步放大了消费者对冰爽饮料的需求。无论是球赛日的停车场派对、周末后院烧烤，还是海边露营、湖边垂钓，在这些场景中，冰凉的饮料几乎是标准配置。美国消费者对“一口冰饮”的执着，不亚于对咖啡因的依赖。
有需求就有供给。美国市场早已存在专门解决这一问题的产品品类——罐装饮料保冷套。
Yeti、Brumate等品牌长期占据这一赛道，这种轻便的保温杯套长期以来都是美国户外活动中的常见装备，被广泛用于啤酒、汽水等罐装饮料的保冷。可以说，消费者对“杯套”这一产品形态并不陌生，市场教育成本极低。
图源：Frost Buddy
但品类成熟并不意味着没有问题。
过去几年，硬苏打、能量饮料等新型罐装饮品进入爆发增长期，消费者手中的饮料规格越来越丰富——从传统的12盎司标准罐，到16盎司的大罐装，再到各式各样的细高瓶、矮胖罐。
面对这一趋势，市面上的保冷杯套却几乎没有跟上节奏。“一种饮料配一种杯套”的模式，变得越来越笨拙。
2020年，来自美国伊利诺伊州Newton小镇的兄弟Brock Mammoser和Mitch Mammoser，正是在这样的背景下创办了Frost Buddy。
他们没有选择与YETI、Stanley等品牌比拼“谁的产品更保温”，而是回到了一个更基础的消费问题：为什么喝不同饮料，就需要更换不同杯套？
围绕这一痛点，Frost Buddy推出了首款产品Universal Buddy，通过设计上的兼容性，让一个杯套可以适配多种主流罐装饮料规格。
这一差异化定位很快获得市场验证。Frost Buddy上线亚马逊后仅4个月，便进入温控杯品类排名前三。截至目前，品牌累计完成超过100万笔订单，并收获超过1.5万条五星评价。
图源：Frost Buddy
Frost Buddy的产品起点，是一款名为Universal Buddy的万能杯套。
正如名字所示，Universal Buddy的核心卖点是“通用”。售价约40美元的Universal Buddy，能够兼容12盎司和16盎司等主流罐装、瓶装饮料规格，打破了传统杯套“一种饮料对应一种尺寸”的限制。
与此同时，Universal Buddy还通过杯盖设计进一步拓展使用场景。
套上杯盖后，它不仅可以作为保冷杯套使用，也能直接变成一个饮用杯，让消费者在户外活动中无需额外携带杯子。配合双层壁保温结构，产品能够实现保冷12小时以上、保热6小时以上，进一步强化了其在户外场景中的实用价值。
图源：Frost Buddy
单品验证了市场需求之后，Frost Buddy的产品策略开始向更宽的版图延伸。
围绕核心杯套品类，品牌持续推出不同颜色、尺寸的Universal Buddy系列，同时拓展保温杯等产品线，覆盖消费者更多日常饮用场景。此外，Frost Buddy还推出背包、帽子等周边产品，进一步扩大品牌触点。
这种从单品到产品矩阵的扩展路径，同样也是许多消费品牌成长的典型方式。先依靠一个具有高辨识度的爆款产品吸引用户，再通过新品拓展提升客单价和复购机会，让品牌从功能型产品逐渐走向生活方式消费品牌。
除了产品功能，Frost Buddy还通过IP授权进一步提升产品的情绪价值。
目前品牌已获得NCAA（覆盖96所大学）、MLB、NHL等美国顶级体育赛事的官方授权，此外还与可口可乐、Margaritaville、PEEPS等品牌推出联名款，通过跨界合作进一步扩大消费群体。
这一策略的本质，是将饮具从功能型消费品转化为身份表达和情感连接的载体。
图源：Frost Buddy
据SimilarWeb数据，过去三个月，Frost Buddy官网访问量高达420万，其中美国用户占比达94%。
这一比例足以说明两件事：美国仍是其绝对核心市场，Frost Buddy在当地已经建立了相当扎实的用户认知基础。对于一个以亚马逊起家的品牌而言，独立站流量的增长往往意味着品牌力的实质性提升。
但真正让Frost Buddy实现低成本、高效率获客的，是它在TikTok上的布局。
截至目前，Frost Buddy官方账号粉丝已超过60万，数十条视频播放量突破百万。点开这些视频，会发现内容模式高度一致。十几秒的画面里，不同规格的饮料罐被轻松放入Frost Buddy，配着节奏明快的背景音乐，没有复杂解说，也没有夸张剧情。
这一内容形态之所以奏效，根源在于产品本身的属性。Frost Buddy的保温杯套具备极强的视觉展示属性——用户观看视频时，五秒之内就能理解这个产品解决了什么问题。
更重要的是，Frost Buddy解决的是一类消费者自己未必意识到的需求。大多数人在饮料变温时只会默默忍受，并不会主动寻找解决方案。
但当他们在TikTok上刷到一条对比视频，发现还有这样一个产品存在时，好奇心和购买冲动同时被激发。这种“发现式消费”天然适合短视频平台的种草逻辑。
联名款则将这一效应进一步放大——当用户刷到自己母校的NCAA联名款时，产品便从一个实用的杯套升级为与个人身份产生关联的物品，分享动机也随之增强。
图源：Frost Buddy
如果说TikTok内容是Frost Buddy的种草引擎，那么TikTok Shop就是它的转化阵地。
FastMoss数据显示，近三个月，Frost Buddy在TikTok Shop上实现13.31万单销量、480.96万美元销售额。自入驻以来，累计总销量已达71.87万单，总销售额2525.92万美元。
支撑这一销售体量的，是一个庞大的达人网络：Frost Buddy共合作了3.2万名带货达人，其中1348位为直播带货达人，3.06万位为视频带货达人。
这些达人绝大多数为中腰部博主。具体来看，中腰部达人粉丝粘性较高、信任度较强、合作成本可控，内容真实感往往优于头部达人的商业化内容。
此外，对于Frost Buddy而言，家居生活、户外、消费品类达人尤其适合展示产品价值。因为这类产品并不需要复杂讲解，而是通过实际使用场景就能完成种草。
例如，一位拥有约4万粉丝的家居生活类博主@Reese发布了一条54秒的视频，先展示其他竞品杯套无法适配某款饮料罐，再展示Frost Buddy的兼容能力。该视频播放量突破百万，获得7341次点赞，并在近28天内带动731笔订单，销售额超过2.5万美元。
图源：TikTok
从Frost Buddy的故事不难看出，即便看似饱和的赛道，仍能挖掘全新的市场机会。
它既没有发明新技术，也没有创造新品类，只是在一个竞争激烈的保冷饮具市场中重新定义了产品逻辑——用兼容性替代单一适配，用通用方案降低消费者的选择成本。正是这种差异化定位，使其避开了与YETI、Stanley等头部品牌在保冷性能上的直接竞争，并找到属于自己的细分市场。
对于出海品牌而言，在成熟的消费市场中，找到那些被忽略的微小需求并将其解决，同样可以成为一门可持续的生意。
