年入16.8亿美金，床垫界“特斯拉”走红欧美！
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捕捉智能家居市场前沿趋势，出海实现弯道超车！
作者 | 十度
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“花钱买觉睡”，现代人的新刚需带火了睡眠经济。
眼看赛道越来越热，各路玩家扎堆入场，细分赛道也越跑越宽，智能床垫、音乐助眠枕头、香薰扩散器、睡眠耳机这类产品，也早已从概念走向现实。
在这股热潮里，诞生于1987年的美国床垫品牌Sleep Number，算是最早嗅到商机的玩家之一。它早早盯上睡眠市场这块蛋糕，1998年便叩开纳斯达克的大门，率先上市。
而后Sleep Number更是瞅准了睡眠科技浪潮的风口，顺势转型为智能床垫市场的高端玩家，稳居智能睡眠赛道的龙头地位。
根据财报，Sleep Number在2024年的净销售额达16.8亿美元。如今，其床垫定价从1099美元到9999美元不等，被业内称为“床垫界的特斯拉”。
图源：Sleep Number
时间回溯至1980年，Sleep Number的创始人Bob Walker在发明可调节气垫床的ComfortAire公司工作时，便接触到通过空气压力调节床垫硬度的核心技术，这项技术恰好击中了传统床垫无法满足个体差异的痛点。
彼时，美国床垫市场以弹簧床垫为主导，产品同质化严重，此前的工作经历也让他看到了睡眠市场这门生意的潜力，于是决定自立门户。直至1987年，他与妻子JoAnn Walker聚焦睡眠产品创新，共同创立了Select Comfort（Sleep Number的前身）。
但创业之路从不是坦途，早期成立的Select Comfort主要通过家具店代销产品，销售进展缓慢，创始人Bob Walker也离开公司。随后，Select Comfort开始进行大刀阔斧的改革，砍掉代销模式，转向自营与品牌直营，直接搭建触达消费者的渠道。
图源：Sleep Number
这一调整让销售额迎来爆发式增长，品牌更是在1998年叩开纳斯达克的大门，完成上市跨越。
上市后的Select Comfort并未满足于现状，而是持续向功能型产品探索。2010年，它发布DualTemp温控层，解决用户“睡眠时过冷或过热”的痛点，完成从“基础床垫”到“功能型睡眠产品”的关键升级。
而在追逐科技化浪潮的过程中，Select Comfort可以说是“最早吃螃蟹”的那一批。早在2012年，当行业还在比拼材质与舒适度时，它已确立“数字化为核心”战略，为智能转型铺路，这一步也让它比同行早半步摸到了智能睡眠赛道的“脉门”。
2014年，Select Comfort在CES展会上推出SleepIQ 技术，首次将“睡眠数据监测”引入床垫产品中，更是预判到了未来“技术+数据”将重构睡眠健康体验。这一技术的推出也显示其正从“功能型品牌”向“智能科技型品牌”转变，为后续的彻底转型埋下伏笔。
图源：Sleep Number
2017年，Select Comfort正式更名为Sleep Number，力求摆脱传统床垫品牌的刻板印象，以“数字睡眠”的全新定位在市场上亮相。
同年推出的360智能床，用宣传语“The Bed, Reborn（床，重生）” 直白传递出产品的质变，从“物理床垫”升级为“智能睡眠系统”，通过动态调节、数据驱动，重新定义“床”的功能。
从最开始简单的“卖床垫”到如今“卖智能床垫”，Sleep Number已逐渐成为“智能睡眠科技”的代名词。
根据2024年财报，Sleep Number净销售额达16.8亿美元，累计改善近1600万人的睡眠生活，全球用户超数百万。
当一个床垫品牌敢把均价定在3571美元，甚至推出近万美元的高端型号，它卖的显然不只是一块能躺的海绵。
毕竟，床垫本就是低频消费品，消费者复购率有限。但Sleep Number的聪明之处或许就在于，它卖的不仅仅是床垫，还是一种“智能睡眠体验”。这一点，从其产品特点与营销策略中便可体现。
图源：Sleep Number
1、以智能体验为核心的产品矩阵
Sleep Number敢于定高价的底气，源自其精准锁定的是30-54岁、家庭年收入超7.5万美元的客群。这类群体对健康睡眠的意识更强，愿意为“睡得更好”支付溢价。
而真正让用户愿意买单的，是产品的三大核心体验：
可调节硬度：用户通过SleepIQ应用程序或遥控器设置个性化的睡眠编号，借助充气或放气就能控制床垫的软硬度。对于那些需要在不同夜晚获得不同支撑强度的人来说，这种定制功能足以带来颠覆性改变；
智能功能：SleepIQ技术可监测用户的心率、呼吸频率和运动频率，与应用程序绑定后，可生成更个性化的睡眠报告，帮助用户发现睡眠习惯中需要改进的地方；
双重可调：床的两侧能设置不同软硬度，既保障夫妻双方都能获得个性化睡眠体验，也在无形中加强了两人之间的关系。
图源：Sleep Number
正是这用了就忘不了的体验，让用户从“需要一张床”变成离不开这套服务。官方数据显示，有94%的Sleep Number智能床用户认为，其睡眠质量优于非智能床。这种依赖性，也是它敢定高价的底气所在。
2022年，Sleep Number发布Climate360智能床，这款全球首款“主动控温+自适应”床能自动进行冷暖调节，实时响应睡眠者需求，将温度控制从单一功能升级为智能生态，进一步强化了产品的不可替代性。
但光靠一张智能床垫显然还不够绑定用户，Sleep Number把智能睡眠体验做成了一套完整生态。除核心的智能床和床垫外，还推出带温度平衡功能的枕头、采用减压面料的床品，甚至各类小配件，全面覆盖用户的睡眠场景。
对已有用户而言，换个枕头也会优先选择同品牌以保证适配；对新用户来说，即便暂时不买床垫，也能通过这些配件先行“入坑”。这种围绕“床上8小时”做产品矩阵的思路，比盲目扩张品类更聚焦，也更容易让用户形成，买Sleep Number就是“好好睡一觉”的认知。
此外，线下门店则是用户体验落地的重要一环。财报显示，截至2025年第一季度，Sleep Number门店总数达637家。这些门店不仅提供专业睡眠专家指导，还会定期为用户分析睡眠数据，以此绑定用户的长期需求。
图源：Sleep Number
2、用科学与场景，筑牢用户心智
为了让智能睡眠深入人心，Sleep Number在营销上花的钱一点都不含糊。根据官方财报，2024年，Sleep Number的运营费用高达9.62亿美元。
首先，用严谨、科学的研究报告给产品正名，是Sleep Number拉近用户距离的关键。
在SLEEP 2025大会上，Sleep Number展示了一项以温度为重点的研究结果，这项与知名大学合作开展的研究，基于超过220万次睡眠数据证实了Sleep Number的产品不仅帮助用户更快入睡、延长睡眠时间、提升睡眠深度；还可为40%-60%受更年期失眠困扰的女性提供解决方案。
此外，场景化营销则让品牌接触不同圈层，与用户的生活进行深度绑定。
图源：Sleep Number
2018年，Sleep Number与NFL（美国橄榄球联盟） 达成合作，借体育圈触达运动人群。因为对运动员来说，睡好才能恢复快，既显产品的科技感又突出健康属性。
2020年，其与梅奥诊所合作，聚焦“睡眠科学+心血管医学”研究，用医疗级权威背书证明产品对健康的价值。
2022年，更是跟美国癌症协会（ACS）搭上了线，把睡眠健康和更宽泛的健康关怀绑在一起。当一个床垫品牌开始关心癌症患者的休息质量，它就不再是卖产品，而是在传递一种生活态度。
可以说，从产品到营销，Sleep Number走的每一步都在强化用户的“智能睡眠体验”。
在转型路上，Sleep Number在把握市场机遇上的表现确实精彩。但即便如此，DTC床垫品牌销量每况愈下的困局依然突出，这是整个床垫行业都不得不直面的挑战。
疫情期间，大众对居家舒适的需求猛增，DTC床垫品牌的销售额一度飙升。可随着生活回归正轨，消费者的热情也慢慢退了潮。
曾经风光的DTC床垫品牌，如今日子也并不好过。曾经的明星品牌Casper首款产品上市第一年就卖了1亿美金，可上市后股价跌穿7美元，最后退市被聚氨酯泡沫制造商Carpenter收购。品牌Purple也曾徘徊在退市边缘，现在靠丰富豪华产品线、拓宽供应商渠道来自救。
床垫行业整体遇冷的趋势同样波及Sleep Number，其营收持续下滑。受美国床上用品行业疲软及DTC品牌价格竞争加剧影响，Sleep Number高端智能床垫的差异化优势越来越不明显。
2025年第一季度，Sleep Number的净销售额为3.93亿美元，比去年同期降了16%；净亏损860万美元，比去年同期的750万美元亏得更多。不过，该季度其毛利率为61.2%，较上年提升250个基点。
图源：Sleep Number
值得关注的是，在2025年，特朗普捉摸不定的关税政策更是在床垫行业上“砍”了一刀。
据悉，Sleep Number在墨西哥业务占比颇高，其三分之一的原材料来自当地。原材料成本占销售成本的70%，而销售成本约占销售额的40%。若这些材料被加征关税，预计将对Sleep Number的利润造成一定程度的冲击。
但面对困境，Sleep Number也在进行积极自救。
其中，降本增效是核心举措之一。据Sleep Number现任CEO透露，品牌已对营销和研发体系进行重大调整，2024财年运营费用因此减少8800万美元，降幅达8%。
而在2025年第二季度，其将进一步引入新的组织结构，加速推进成本节约计划，预计在成本结构重组完成前，年度运营费用将较2025年第一季度减少8000万至1亿美元。
此外，在今年5月，Sleep Number也正式宣布削减21%的管理岗位，以进一步精简组织架构。
而针对关税带来的潜在冲击，Sleep Number表示将在定价及其他应对措施上保持果断，同时持续推动关税减免工作。
在产品方面，Sleep Number则坚持以创新破局，持续推进智能床的迭代升级与应用场景拓展，力求通过核心竞争力的强化打开新局面。
图源：Sleep Number
所谓风口，从来不是等来的。
当人们开始为“睡个好觉”花钱时，Sleep Number早把产品铺进线上、线下，做好全渠道营销；当睡眠科技产品开始流行的时候，它早就做好了智能转型的铺路，一举推出行业创新产品。
从普通的卖床垫产品到现在的“卖智能睡眠体验”，Sleep Number的每一次转型都踏在了时代的风口之上。
而如今，Sleep Number要面临的也是行业统一的难题，当整体行业进入“挤泡沫”阶段，Sleep Number能否整装待发，也让我们拭目以待。
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