2025年，中美贸易关系的演变，也让DTC品牌的出海之路悄然发生变化。
Statista数据显示，2025年成熟品牌与数字原生公司的DTC电商销售额预计将突破2260亿美元。
随着经济、政治、消费者及数字环境的变化，重塑了消费者的购物方式。DTC品牌必须紧跟潮流，否则可能落后于人。
本文将探讨出海需要了解的九大最新DTC趋势。
1、消费者关注隐私，零方数据仍占主导
iOS系统及第三方跟踪技术的最新调整，加上消费者对隐私问题的关注度持续提升，让品牌采用传统获客策略（比如跨社交媒体平台追踪客户、进行广告重定向）的难度越来越大。
虽然消费者在分享个人数据时较为谨慎，但他们仍期待个性化的广告与购物体验。约71%的消费者认为个性化应成为服务标配，超过四分之三的消费者会因个性化需求未得到满足而感到沮丧。
对此，Fuel Made电子邮件营销总监莉萨・奥伯斯特表示：“个性化不再是锦上添花，而是品牌必须具备的特质，唯有如此，才能提供能与客户建立长期关系。”
而实现个性化需要客户数据。因此，DTC品牌正通过创新方式获取零方数据（客户自愿分享的信息），这些方式包括测验、民意调查、调查等。
在这方面，DTC美妆品牌Jones Road Beauty表现突出。该品牌在TikTok上投放精准广告，鼓励用户参与Octane AI美妆测试。该测试会收集用户的个人信息，以提供个性化推荐，TikTok用户需输入邮箱地址才能查看个性化结果和产品推荐。
据Octane AI透露，Jones Road Beauty的测试将该品牌的平均订单金额从60美元提升至90美元，转化率高达16%。仅一个月内，就收集到超过5万封客户邮箱，更不用说该品牌可用于个性化定制的大量客户数据，比如每位订阅者的皮肤问题、他们如何使用产品等。
2、生成式人工智能渗透到DTC购物
2025年4月，ChatGPT荣登下载量最高的移动应用榜首。它创下了最快达到1亿用户（两个月）的应用记录，目前每周有4亿人至少使用一次该技术。
如今，人工智能已不再局限于解答简单问题，更成为许多消费者购买决策的重要参考。最新报告显示，27%的在线购物者认为人工智能能改善购物体验；41%的消费者可能会使用人工智能工具研究购买决策，在Z世代消费者中这一比例高达50%。
因此，像ChatGPT 这样的工具已超越文本对话范畴，通过展示产品图片、评论及直接购买链接的产品轮播，丰富了聊天体验。这是一种更个性化的购物模式，会根据用户此前的对话内容推荐产品。
要充分利用这一 DTC 趋势，品牌需要努力提升AI可见性，具体包括：
①出现在AI数据源中：品牌方的DTC网站、Reddit、YouTube、产品评论网站及媒体出版物等，都是AI工具的参考点；
②收集评论：通过鼓励满意客户留下好评来引导舆论，不仅在自家网站，还可在Yelp、Trustpilot、Google Business等评论平台；
③同步产品信息流：AI模型追求一致性，可通过相关应用集成，将产品目录与Facebook、Instagram、Google Shopping、YouTube等购物渠道同步。
3、告别精致内容，真实才是王道
创作者经济已发展到拥有5000万创作者的规模。如今，在线购物的消费者比以往任何时候都多，他们的购买决策常受朋友、家人、网红甚至陌生人推荐的影响。
“从广告角度看，个性化叙事是唯一有效的方式，” DTC品牌策略营销咨询公司Sharma Brands首席执行官表示，“广告平台无法准确把握消费者的购买意向，也就无法匹配合适的广告创意。因此，能与消费者建立连接的叙事，是持续扩大广告规模的有效途径之一。”
TikTok上DTC品牌的快速增长，正是利用个性化营销和故事讲述获客的绝佳例证。
比如，大众查看DTC水品牌Liquid Death的TikTok账号时，会发现大量顾客自拍的搞笑短剧式视频。考虑到这个品牌拥有700万粉丝，这种创意叙事方式显然效果显著。
图源：TikTok
DTC品牌也纷纷效仿，通过个性化叙事吸引新客户，不仅在TikTok，还包括Instagram、Facebook、Snapchat，甚至品牌官网。很多时候，大家看到的不是品牌花大功夫拍的精致视频，也不是高产的官方内容，反而是那些对产品满意的用户自己拍的内容。
4、联盟计划驱动DTC增长
用户生成内容（UGC）并非应对消费者价值观转变的唯一方式。越来越多的消费者表示，比起品牌内容，他们更信任熟人推荐，这为DTC品牌打造成功的联盟营销计划开辟了更广阔的空间。
有远见的品牌正将目光从过时的DTC营销手段转向联盟计划，就是鼓励那些对产品满意的客户，把东西推荐给亲戚朋友，推荐成功后给客户一些奖励（比如折扣、小礼品）。
例如，DTC儿童睡眠品牌Moonboon就推出了联盟计划，与来自5个欧洲市场的300多位创作者合作。这些小网红促成的联盟销售额超100万美元，约占其月净销售额的10%，平均投资回报率达6.5倍。
图源：Moonboon
5、DTC创始人化身内部KOL
对品牌而言，网红营销仍是利润丰厚的营销渠道。四分之三的在线消费者表示，曾根据网红推荐购买产品。
付费请网红通过赞助帖触达受众，是DTC品牌合作的传统模式。但如今的创作者也意识到网红的影响力，很多时候，他们会推出自己主导的品牌，以充分利用自身受众。
由YouTube博主KSI和洛根・保罗创立的补水饮料品牌PRIME就是这一趋势的例证。这个快消品品牌估值高达55亿美元，巅峰时期，一包能量饮料的转售价接近1500美元。
图源：PRIME
对于那些并非由网红等KOL创立的DTC品牌而言，这意味着一种解决方案：创始人成为内容影响者。分享公司创立或发展背后的故事，有助于建立人际化的客户关系，而非将产品作为DTC营销活动的唯一焦点。
奢侈时尚DTC品牌Odd Muse的创始人艾米・斯梅尔开始在TikTok上记录创业过程，如今其个人账号拥有超20万粉丝。她认为个人品牌对事业成功起到了重要作用。
艾米在接受采访时表示，“很多时尚品牌会用相同的模特，策划类似的拍摄，可能有很多跨界合作。但如果以创始人身份，用自己的故事来呈现，那就无人能及了。”
6、通货膨胀仍是买家的主要顾虑
随着通胀加剧，消费者开始缩减开支。麦肯锡研究显示，物价上涨是全球消费者的主要担忧，他们的购买习惯也因此改变。超过一半的消费者现在每次购物都会寻求优惠，并计划推迟未来三个月的部分支出。
面对通胀加剧、消费者支出减少的情况，试图实现增长的DTC品牌该怎么做？打折或许是最显而易见的办法，但持续打折的长期影响可能严重损害品牌认知和产品感知价值。
更合理的做法是结合以下方式：
①动态定价：并非所有消费者愿意为特定产品支付相同价格。动态定价利用人工智能分析海量数据集（如新兴趋势、销售数据、供应链趋势等），实时确定每位购物者愿意支付的最优价格；
②更小包装：更实惠的热门产品小包装可降低试用门槛。例如，向顾客提供7天装的畅销补充剂，而非28片装的正装。这能以较低价格吸引新顾客，一旦他们体验到产品价值，就可能升级购买；
③社区驱动优惠：与其一刀切地打折，不如为回头客保留最优惠价格，回头客本就能带来更高利润。降低忠实买家的获客成本，意味着更高的利润率和更大的折扣空间。
7、定制化与独家化拉动DTC销售
受批量订单的诱惑以及对现有客户群的挖掘需求驱动，许多DTC品牌开始涉足批发业务。传统的DTC品牌如今通过电商平台和经销商销售产品，比如Glossier，现在能在美妆百货丝芙兰买到其产品。
图源：Glossier
然而，直接面向消费者销售比批发有几个优势：完全掌控产品、定价和客户体验；直接获取客户数据用于个性化营销和重定向；消除中间商以提高利润率。
DTC销售与批发销售可以实现两全其美。为进一步凸显DTC的优势，各品牌正发力定制化和独家化。近30%的消费者会直接从品牌购买，以发现独家产品。另一项调查显示，大多数年龄段的消费者都表示喜欢根据自身需求定制产品。
例如，Omy Laboratories提供个性化护肤产品。不同于消费者在任何美妆百货都能买到的千篇一律的精华液和保湿霜，Omy会根据每位顾客在虚拟护肤咨询中的回答定制产品配方。其约95%的销售额来自电商。
8、先买后付（BNPL）支出激增
尽管消费者确实在通胀压力下缩减开支，但购物需求并未消失。为减轻消费者的成本压力，许多在线零售商和DTC品牌通过Shop Pay Installments、Affirm、Sezzle、AfterPay等支付方式提供先买后付（BNPL）服务。
先买后付似乎很受消费者欢迎。2024年“黑色星期五”和“网络星期一”时，假日购物者通过先买后付消费6.86亿美元，同比增长8.8%。
预计到2028年，全球30%的人口（超8650万人）将使用先买后付。对于DTC品牌来说，BNPL能降低消费者决策成本，尤其适合高客单价商品，助力提升转化率和客单价。
9、Z世代成为DTC电商的主导力量
千禧一代不再是DTC购物的主要推动力，更年轻的Z世代才是真正的主导者。他们的购买习惯与前几代人截然不同：
①他们是数字原住民：Z世代是首批伴随互联网成长的人群之一，高中时就拥有智能手机，如今占美国社交媒体用户的25%。因此，他们更愿意直接从品牌购买商品；
②他们拥有更多可支配收入：25岁的Z世代消费者平均家庭收入为4万美元，麦肯锡报告称，这比婴儿潮一代同龄人的平均收入高出50%；
③他们愿意为便利付费：尽管Z世代对通胀稳定不太乐观，但他们会优先安排支出，通常愿意为便利支付溢价。这一代人使用杂货配送和外卖服务的频率高于其他任何人群。
换句话说：Z世代有钱可花，且会把钱花在便利且值得分享的体验上。
像Starface这样的DTC品牌正致力于打造能帮助Z世代展现自我的爆款产品。前几代人可能想掩盖痘痘，而Z世代则想把痘痘变成一种配饰。
图源：Starface
而Starface的DTC策略便是将痘痘贴打造成时尚配饰，还招募Z世代网红发布自己佩戴痘痘贴的照片，再转发到品牌Instagram账户。
作者✎ 十度/AMZ123
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