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DTC+亚马逊并行!国牌Cupshe如何称霸欧美泳装市场?

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2022-06-02 17:00




随着清爽夏季的临近,泳装品牌也迎来了它的年度旺季。

 

根据Euromonitor International的研究,到2025年,全球泳装市场将增长到214亿美元(1076亿人民币)。Statista对该行业的预测更加乐观:到2025年,它将增长到约291亿美元(1957亿人民币)。

 

在美国,泳装行业的总价值已超过27亿美元(182亿人民币)而在这片蓝海中,一个来自中国的新兴跨境品牌正在崭露锋芒——Cupshe。Cupshe在Instagram和Facebook上拥有超过100万的粉丝,其DTC网站每月访问量达100万次,在全球最大电商平台亚马逊上拿下了97%的高分好评。


仅成立6年的Cupshe赫然成为了美国当下最受欢迎的泳装品牌之一。作为泳装品类的领军者,Cupshe凭什么能在竞争异常激烈的美国快时尚市场中脱颖而出?除了老生常谈的“供应链优势”之外,Cupshe还有什么妙招呢?

 

品牌定位清晰



Cupshe创立于2015年,最初是一家涉足品类繁多的快时尚海外品牌,定位模糊。在早期发展阶段,泳装只是其众多产品中的一小部分。

 

一年后,Cupshe将目光投向了前景广阔的泳装行业。以以泳装为切入点,通过自主研发深挖这一领域,进而逐渐明确了品牌定位:“品质、时尚、实惠”。凭借这一标语,该公司打入了以美国业务为主导的全球泳装市场。

 

据悉,Cupshe的创始人赵黎明常居美国,深谙美国人的消费习惯和审美动向。为灵活捕捉国内时尚趋势,其品牌设计团队也驻扎在了美国。

 

与Shein等注重年轻一代消费者的中国快时尚品牌不同,Cupshe能够覆盖年轻Z世代以外的更广泛受众:除了款式多样,它还专注于开发不同群体的个性化需求,如全职妈妈、大码客户、儿童泳装等。其中一款荷叶边连体泳装Cupshe Ruffled Monokini,在亚马逊斩获了1.2万条五星好评。

 


很快,深耕垂直领域的Cupshe坐上了高速增长的列车。截至2018年,Cupshe全球客户群突破千万大关。两年后,Cupshe业务收入达到1.5亿美元,产品畅销全球40多个国家。2021年,其官方软件成为美国下载量最高的泳装购物APP,同时也是500强购物APP类别中唯一入榜的泳装APP。

 

双重布局:DTC+亚马逊


除了广泛的目标消费群体外,Cupshe与其他中国电商品牌的不同之处在于,它在开拓DTC渠道的同时并没有放弃亚马逊运营。



Cupshe的高级营销总监JessieHan表示,该集团70%的销售额来自其DTC网站,但仍有高达30%的销售额来自亚马逊。在分销渠道方面,该品牌在DTC模式与电商模式之间取得了战略平衡。Cupshe凭借强大的社媒营销将其网站流量提升了41%,与此同时,亚马逊上131%的高增长销售额也让人难以忽视。

 

跨境电商服务平台Pacvue的联合创始人之一Melissa Burdick评论说,她更喜欢在亚马逊而不是DTC平台上购买,因为DTC的退货流程相对于成熟完善的亚马逊退货体系来说更为复杂。而亚马逊在系统方面的优势正好填补了Cupshe在DTC渠道上的空白。

 

事实上,在服务和运营方面,Cupshe在DTC和亚马逊上都做得很好。购买体验本身很流畅,交货迅速,包装也很不错。尤其是在退货申请方面,后台响应非常迅速,为客户提供了多种退货选择。


深耕社媒营销


在美国,泳装品类本身具有固有的二次传播优势,因为消费者更愿意在社交平台去分享美丽时尚的泳装照。因此,该品类的垂直品牌用于社媒营销再适合不过。作为一个合格的跨境电商品牌,Cupshe在这方面毫不逊色。


 

根据Similarweb的数据,Cupshe超过一半(52.24%)的社媒官网流量来自Facebook,其余来自YouTube(28.53%)、Reddit(8.94%)、Pinterest(5.4%)和领英(2.4%)。Facebook显然是其社媒营销的主战场,Cupshe在该平台拥有百万级别的粉丝数和点赞量。

 

Cupshe社媒营销的优势之一是在联动KOL营销,在深度交互中积极收集用户反馈。该品牌搭建了一个SunchaserClub会员社区,通过不定时发放福利折扣来吸引用户注册。


除此之外,它还在官网开设了一个名为“Cupshe Cares”的专门页面,该页面详细介绍了其产品所采用的环保技术,高质量面料、可持续工艺和可回收包装,符合了当代消费者所热衷的低碳环保价值观,唤起了消费者的品牌认同感。

 

去年,该品牌进军运动休闲领域,推出“Weekends at the Beach house”系列,进一步塑造了Cupshe植根于海滩度假场景的品牌形象。

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