一年赚60亿！这家华东大卖靠独立站引爆海外市场

宁波，作为“大家居外贸之城”，数年来孕育出了乐歌、豪雅等优秀跨境大卖，身处国内跨境电商第二梯队的「遨森」也是此中翘楚。

从群雄逐鹿到巨头争霸，家居赛道逐渐步入红海，在家居出海品牌组团抢滩资本市场之际，遨森未借任何VC之势便挂牌新三板，冲刺A股上市。

不仅如此，遨森早在私域电商兴起之前便先人一步，勇挑大梁搭建独立站，在独立站爆发之际就承接了第一波红利。2018年，很多跨境卖家才刚刚从传统外贸转型跨境电商，遨森独立站的用户数量就已突破百万、年销上亿。

如今，家居出海竞争格局趋于白热化。而遨森丝毫不惧“抢食”，多年来稳固盘踞市场，这家华东大卖的背后藏着怎样的生意经？

大家居的出海打法

在浙江宁波，家居户外类目供应链资源非常丰富。2022年，宁波大家居跨境电商产值突破1700亿位居全国第一，国内年产值5亿元以上的卖家半数以上总部在宁波。

2013年，凭借宁波在大家居类目上的供应链优势，遨森通过「家居户外用品」切入出海赛道，主攻欧美市场，后逐渐拓展至户外休闲、宠物用品、办公用品、3C电子等类目。

• 吃下第一波独立站红利

作为多品类家居卖家，最开始遨森选择跨境电商平台作为起点，同时布局亚马逊、eBay等跨境电商平台，以及Walmart、Cdiscount、OTTO等海外全品类电商平台。然而，平台限制性的条款束缚、高额的销售佣金以及客户忠诚度低等问题让遨森开始思考私域电商业态的可能。

若想不被卡脖子，卖家必须拥有一个完全由自己掌控的网站。

2015年，遨森开始试水独立站。彼时，海外以独立站为核心的DTC模式正打得火热，而国内大多跨境卖家才刚刚从传统外贸转型跨境电商，摸索亚马逊等大平台的打法。

拥有先入之见的遨森顺利吃到了跨境独立站的第一口蛋糕。自建站开始，遨森的网站用户数便不断激增。2018年年初，遨森的独立站用户数已到了百万级别，营收突破12亿元人民币，产品销往欧美近30个国家。

2020年，“宅经济”助推家居品类需求大增，家居跨境电商企业业绩全线飘红，遨森的销售额也水涨船高，2020年营收增长109.79%，达到34.57亿。净利润2.84亿元，暴增1288.25%。

• 布局海外仓

近年来，遨森之所以能扶摇而上。除了自营独立站，海外仓的完善布局也功不可没。

遨森虽说是全品类卖家，但主要还是围绕「户外」和「家居」这两个类目冲击海外市场，尤其是庭院家具、餐桌椅、户外帐篷等大家居。而这类又大又笨重的“大货”直发成本昂贵，对供应链的要求非常之高，没有过硬的实力，很难走下去。

另一方面，“大货”还需要一定的仓储能力，否则控制不好物流这一环的成本就很难保证毛利率。

迄今为止，遨森已搭建30多个自营海外仓。遨森负责人表示：“海外仓的优势就是稳和快，不怕卖断货，而且能在多国实现次日达甚至当日达。”

据了解，遨森自建立海外仓后，整体备货成本下降了15%，配送周期由跨境发货约30日送达缩短至海外当地24小时内发货，实现2天内送达。

2021年，遨森荣获中国出口跨境电商百强。同年，亚马逊封号潮冲击下，不少超级卖家蒙受损失，得益于“独立站＋海外仓”的前期布局，遨森不仅未受波及，其销售额不降反增。2021年遨森营收飙升至67亿元人民币，同比增长94%。

独立站引流思路

目前，遨森独立站的月均访问量在75万次左右。

自建站开始，遨森就选择谷歌广告作为流量中介，为独立站精准获客、提高

曝光。2021年，遨森通过在搜索和购物广告中优化“户外藤制家具”的关键字搜索，使广告展示次数增加了 300%，转化率提升了 250%。

此外，在遨森重点投放的关键词中，有75%为非品牌词，例如homcom、pawhut、outsunny等。

这几个关键词均为遨森旗下热卖的家居用品、庭院用品、宠物用品，可见遨森已将SEO策略运用得炉火纯青。

在社媒渠道上，Facebook和YouTube是遨森的两大布局重点。近年来随着社媒营销的兴起，遨森也加大了YouTube广告和YouTube trE的投放力度。

2021年圣诞节期间，遨森在YouTube上投放品牌广告，采用自定义顺序展示系列视频，以分段叙事的方式展示遨森为家庭提供关怀的品牌故事。该视频广告最终在十多个国家上线，仅两周就斩获了500万次播放量，将海外认知度推至新的高度。

数据显示，写博客的独立站比没有博客内容的多收到97%以上的外链，并且有博客的独立站的索引页面多出434%。因此，遨森自建站以来就一直坚持更新优质博客。

可以看到，遨森在一篇博客中会用文字铺垫使用场景，植入消费者心智，再适当穿插多个商品链接完成转化。此外，链接到商品还可以增加站内链接，提升产品页面的排名权重，加快搜索引擎的爬取。

BrandArk观品牌

遨森公开转让说明书中提到，遨森电商属于国内跨境电商第二梯队。同样主打全品类玩法的竞争对手傲基、有棵树、价之链等，也几乎都是以「自营独立站+平台化卖家开店模式」运营，这些品牌的年存货周转率普遍高于平均值，证明了多品类家居卖家采用这一模式的正确性。