品牌方舟获悉，根据Global Market Insights的数据，2025年全球宠物食品市场规模已达到约1450亿美元，并将在2026年进一步增长至1520亿美元。
随着市场持续扩张，宠物食品消费正从传统干粮向更高品质、更精细化的喂养方式转变。DTC宠物食品品牌Viva Raw抓住这一变化，以高品质和差异化定位切入市场，并实现了快速增长。
Annabel Burba的数据显示，Viva Raw在2021年的营收不足50万美元，而到2024年已超过1000万美元。根据Brandsearch的估算，其当前日收入约为1.26万美元，月收入约为26.85万美元至48.74万美元。
本文将从品牌起源、产品特点、运营与营销策略等方面，系统梳理Viva Raw的发展路径与增长逻辑。
图源：Viva Raw
一、品牌起源
Viva Raw 的创立源于创始人 Jennifer Wu 和 Zach Ao 的真实养宠经历。2018年前后，两人收养了爱犬 Karoo，在长期调研中发现传统干粮在营养结构和长期健康方面存在不足，因此开始尝试“生食喂养（raw feeding）”，并亲自为宠物制作食物。
但自制宠物食品的过程复杂且耗时，在全职工作的情况下难以持续，他们转而购买现成的生食产品，却因产品外观、食品原材料不透明等问题再次失望。
在这一背景下，两人选择重新开始自制宠物食品，并将产品在本地Facebook社群中售卖、亲自配送，这一小规模尝试成为Viva Raw品牌的起点。最初的模式虽然效率低，但帮助他们验证了需求，也为后续商业化奠定基础。
2020年，Viva Raw通过谷歌表单收集预订单，并从农场采购小批量原料，在商用厨房完成生产，最早仅服务5位客户。尽管这一模式成本高且亏损，但让创始人打通了供应链、生产与配送的完整链路。随后两个月内，Viva Raw品牌完成了官网搭建并对接物流体系，正式进入DTC运营阶段。
Annabel Burba数据显示，2021年Viva Raw品牌营收不足50万美元，而到2024年已突破1000万美元，实现快速增长。随着规模扩大，Viva Raw 建立了 USDA 监管工厂，并不断扩展产品线，从单一犬粮延伸至猫粮及特殊配方产品，逐步完成品牌化与体系化升级。
图源：Viva Raw
二、产品特点
Viva Raw的产品以生食宠物食品为核心，覆盖犬粮与猫粮，SKU数量约为24个。在产品设计上，品牌提供“Chunked（块状）”与“Ground（绞碎）”两种形态，其中块状产品通过可见的肉块、内脏与蔬菜，强化原料透明度，成为其最具辨识度的产品形式。
这种“可视化原料”策略，本质上解决了宠物食品行业长期存在的信任问题，让消费者能够直观判断食品质量，从而提升转化效率。同时，Viva Raw品牌坚持每款产品只使用一种肉类（如鸡肉或牛肉），配方更简单，也方便宠物主人判断是否存在过敏问题。
在原料端，Viva Raw使用经过USDA检验的人类可食用的肉类，并强调所有的肉类均不含激素和抗生素，采用更自然的饲养方式。在生产端，品牌采用USDA监管工厂，小批量生产以保证质量控制。
在食品安全上，Viva Raw品牌通过添加益生菌来降低细菌风险，相比常见的高压灭菌方式，更能保留食材的营养和结构，这一技术路线也成为其产品差异化的一部分。
从具体价格来看，Viva Raw单品价格约在$13–$22 区间，例如鸡肉狗粮约$13、牛肉约$15.5、兔肉猫粮约 $22。品牌明确表示不会成为最低价产品，但强调“在当前质量下提供最优价格”。
值得注意的是，Viva Raw品牌未对猫粮设置额外溢价，而是基于成本统一定价，这一策略在行业中较为少见，有助于强化“公平定价+高性价比”的品牌认知。
图源：Viva Raw
三、品牌运营与营销策略
1. DTC与订阅制为核心
Viva Raw在渠道选择上以DTC为核心，通过自有官网直接完成销售与用户运营。通过在官网完成从浏览、下单到复购的完整链路，品牌能够持续记录用户数据，并据此优化产品结构、定价节奏以及营销投放策略。
在具体机制上，Viva Raw引入订阅体系作为核心运营工具，将客户的单次购买转化为周期性消费。一方面，订阅模式有助于品牌在生产和库存管理上具备更强的可预测性；另一方面，也将用户关系从一次性交易延伸为长期绑定，从而提高用户生命周期价值。
根据Similarweb的数据，Viva Raw官网3月的月访问量为7.95万次，主要用户为美国（92.58%），流量来源以直接访问（54.46%）和搜索访问（36.03%）为主。
2. 教育型营销降低认知门槛
由于“生食喂养”相较传统宠物食品在理念和操作上都更复杂，用户在购买前往往难以理解。基于这一点，Viva Raw将“教育型内容”纳入了核心营销策略。
Viva Raw在官网中系统化设置了知识板块，通过文章、FAQ和喂养指南，对生食的营养逻辑、原料构成以及实际操作方式进行拆解；在社交媒体上，则以更轻量化的形式持续输出相关内容，例如喂养对比、常见误区解释以及过渡期建议等。
这一策略的关键在于，将原本需要用户自行理解的复杂决策过程，变为品牌主动提供的信息服务。通过持续的信息输入，品牌逐步降低用户对“生食是否安全、是否科学、是否适合自己宠物”的不确定性，从而缩短决策路径，推动用户从初步认知、到建立信任，再到最终转化，形成一条相对完整且可重复的决策链路。
图源：Viva Raw
3. “透明”作为核心卖点
Viva Raw 在品牌策略上将“透明供应链”作为建立消费者信任的核心。品牌会在官网及相关内容中持续披露原料来源，例如肉类的采购标准、供应链合作方式，以及生产加工过程中的关键环节，同时说明检测流程与质量控制标准。
这种做法并不只是信息展示，而是通过可追溯性强化“产品可信度”，尤其是在宠物食品这种对安全性高度敏感的品类中，透明化能够直接影响用户的购买决策。
与此同时，Viva Raw也将“用户参与感”纳入品牌运营体系。例如，在社交媒体与邮件沟通中收集喂养反馈、产品体验以及改进建议，并将部分反馈反向应用到产品调整与配方优化中。
这种机制使用户不再只是被动获取的消费者，而是在一定程度上参与产品迭代过程，从而逐步形成以信任和互动为基础的社区关系结构。
4. 广告投放策略
Brandsearch的数据显示，Viva Raw主要依赖Meta的广告体系。目前正在投放的广告素材约为64条。整体广告内容重点集中在宠物健康改善、无添加配方以及长期健康收益等。这种投放方式更偏向直接转化，目标是通过明确的健康痛点来刺激用户决策。
Viva Raw通过小规模、多变量的广告测试不断迭代广告表现，再基于转化数据优化投放方向。这种模式不仅应用于广告，也延伸至产品策略，比如，根据不同受众对健康概念或喂养需求的反馈，微调信息表达重点或产品组合。
图源：Viva Raw
5. 社媒运营策略
在社交媒体布局上，Viva Raw采取了相对清晰的分工策略，不同平台对应不同的用户。
在 Instagram 上，Viva Raw 目前约有5.5万粉丝，累计发布约382条内容。整体内容主要围绕宠物日常喂养、产品使用场景以及真实用户案例展开，通过持续展示喂养过程和反馈，强化用户对产品效果的感知。
同时，品牌也会穿插营养知识、生食理念解释以及生产流程相关内容，进一步补充用户在安全性和科学性方面的认知。这类内容的核心作用是降低用户疑虑、建立长期信任。
相比之下，TikTok的运营策略更偏向轻量化。目前Viva Raw的TikTok账号约有1.3万粉丝，发布约247条视频，总播放量约260万。
视频的内容以宠物进食画面、新品信息以及简单直观的科普为主，强调内容的可看性和传播效率。这种内容结构更容易在短时间内获取曝光，吸引对“生食喂养”尚不熟悉的潜在用户，从而完成初步种草。因此，TikTok在整体体系中更像是流量入口，负责扩大触达范围。
此外，Viva Raw还通过赞助宠物相关活动等方式补充线下触点，使用户不仅在线上接触品牌，也能在现实场景中建立认知，从而形成线上与线下相互补充的传播结构。
整体来看，Viva Raw的增长并不是依赖单一爆品或短期流量红利，而是在宠物食品向高品质升级的大趋势中，通过“真实需求切入+产品差异化+持续教育用户+数据驱动运营”逐步建立起自己的增长路径。
对同类品牌来说，与其一开始就追求快速做大规模，不如先把产品本身做好、把用户信任建立起来，再借助内容逐步扩大，这样的增长方式通常更稳，也更容易长期存续。
作者✎ Summer/品牌方舟
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