品牌方舟获悉，近日，Yotpo发布了2026年DTC品牌对比报告，该报告分析了Yotpo的DTC指数和《2025年DTC现状报告》。
随着 2026 年的到来，DTC品牌所处的市场环境正在发生深刻变化。研究显示，依赖低成本获客、以高速增长为核心的时代已正式结束，行业正全面转向以“韧性”和盈利能力为核心的发展阶段。
在通胀压力、关税不确定性以及消费者支出趋紧的背景下，DTC 行业整体增长明显放缓。数据显示，2025 年 DTC 品牌的收入中位数增速约为 3%，双位数增长已不再是常态。
与此同时，消费者行为出现分化，高价耐用品（如奢侈服装和家居用品）的销售下滑，而价格适中的高端美妆和个人护理产品需求上升，形成明显的“口红效应”。例如，e.l.f. Beauty等品牌实现了 28% 的净销售额增长。这证明在当前的经济形势下，10美元的口红比500美元的包包更受欢迎。
成本压力同样加剧。约 87% 的电商卖家为应对关税和通胀上调了美国市场售价，以保护利润空间。与此同时，客户获取成本（CAC）较以往提高了 25% 至 40%。
不过，获客成本的上升被认为是结构性的，而非周期性波动。在此背景下，行业普遍将健康的用户终身价值与获客成本比值（LTV:CAC）视为 3:1，低于1:1则表明增长难以持续，而高于5:1则可能意味着卖家的增长投入不足。
盈利能力方面，中型DTC品牌承压明显。年营收在 1000 万至 5000 万美元区间的中端市场品牌，其固定成本上升速度快于收入增长，EBITDA 利润率中位数已压缩至约 7% 至 8%，较往年显著下降。
渠道策略也在发生变化。对于大多数品牌而言，纯线上 DTC 模式已经难以支撑规模化扩张，全渠道布局正成为品牌共识。
以 Warby Parker 为例，该品牌不仅自营门店数量超过 300 家，还通过与 Target 合作开设店中店，拓展新增量收入来源。这种合作策略扩大了品牌覆盖范围，并创造了新的收入来源。资本市场对这种渠道多元化模式的评价明显更高。
各个品牌的财报分析显示，在运营层面，品牌的关注重点正从流量和增长转向毛利率、库存效率和营销投入回报率。
与此同时，可持续策略逐渐转化为新的收入机会，自 2021 年以来，在自有网站上推出二手商品的品牌数量增长了 325%，通过将二手商品销售业务保留在品牌内部，品牌可以获取额外的收入来源。
技术应用方面，AI 已成为标配。目前，约 85.7% 的 DTC 广告主已使用 AI 工具进行创意研究和内容生成，以应对广告疲劳和高获客成本，满足TikTok和Instagram等短视频平台对内容规模和更新频率的要求。
在整体策略上，品牌正在从获客导向转向以用户忠诚度为核心的增长模式。数据显示，老客户的转化率可达 60% 至 70%，而新客户仅为 5% 至 20%。越来越多品牌将预算从拉新转向留存，通过会员体系、专属权益和限定产品提升复购率，从而拉高用户终身价值、降低综合获客成本。
整体来看，DTC 行业已进入“盈利型韧性”阶段。品牌之间的竞争不再取决于广告投入规模，而在于能否构建稳固的用户关系、灵活的渠道体系以及高效率的运营能力。在销售渠道的界限日益模糊的环境下，成功的品牌将存在于消费者所在的任何场景中，并通过效率和忠诚度应对长期的宏观压力。
作者✎ Summer/品牌方舟
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