把垃圾变成爆款卖出千万美金，它三年营收增长10倍！ | 创始人访谈

Solgaard是一家专注于可持续旅行装备的品牌，2016年成立于美国纽约。

自成立以来，品牌的核心目标一直是将回收的海洋垃圾转化为可持续产品，其自主研发的核心材料Shore-Tex面料，便由100%回收海洋塑料制成。这些塑料主要来源于沿海社区回收项目及河流拦截工程，能从源头减少海洋污染。

在此基础上，依托Shore-Tex面料及升级再造塑料材料，Solgaard构建了相对完整的产品体系。以设计简约的环保行李箱为核心品类，延伸出背包、洗漱用品、太阳能充电宝等配套产品，所有单品均遵循“变废为宝”的生产逻辑，精准契合环保旅行者的需求。

在产品推广初期，Solgaard便通过众筹模式成功推出多款核心产品，截至目前，总众筹资金额近500万美元。

除了产品本身的环保属性，品牌还格外注重社会价值的传递。消费者每购买一件产品，都能直接助力清理即将流入海洋的塑料垃圾。截至2025年，该品牌已成功阻止超过300万磅塑料垃圾流入海洋。

此外，在渠道布局上，Solgaard采用的是全渠道策略。线上以独立站为核心销售阵地，同时入驻亚马逊、Costco等主流电商平台；线下则与北美及欧洲的知名商超达成合作，涵盖Lowe’s、Costco、TSC等，业务覆盖超55个国家和地区。

据外媒报道，Solgaard仅用三年时间就实现了营收十倍增长。2022年前三季度，品牌营收约达2000万美元，利润超100万美元。这一增长势头持续向好，据创始人透露，2024年品牌营收也保持在千万级别。

为深入拆解Solgaard的增长逻辑与发展策略，聚焦电商领域的深度栏目《Shopify Masters》，在本期邀请到Solgaard创始人Adrienne Solgaard。主持人Chuang Esther Shan将与他围绕品牌创立、发展、运营、众筹等核心议题，展开深度对话。

Chuang Esther Shan：你的职业生涯转型幅度很大，此前长期从事电视与视频制作。是什么契机让你迈出转型步伐，转向实体产品研发，最终通过众筹打造出成熟旅行品牌的呢？

Adrienne Solgaard：视频制作的工作经历其实很有意义，但这类作品往往缺乏长期影响力。观众看完、体验完，就很难再留下深刻印记。后来我逐渐产生了研发实体产品的想法，希望创造更持久的价值。

当时众筹平台Kickstarter刚兴起，我看到Pebble智能手表通过这个平台成为爆款的案例后，突然意识到，或许我也能借助众筹，打造一款有市场潜力的实体产品。

真正的转折点是我的自行车被偷后，我突发奇想如果能把锁内置在自行车座杆里，不就能解决防盗又便携的需求吗？确定方向后，我立刻制作了产品概念视频，还邀请我创办的小型品牌代理团队一起参与，围绕这款自行车锁搭建了完整的众筹爆款方案。

2013年，我们在Kickstarter上线这个项目，最终成功筹得5万美元。这笔资金刚好能支撑我们生产第一批产品，而这款锁也成为我们首款通过众筹推向市场的爆款，后续通过经销商进入欧洲及其他30个国家的市场。

不过后来我把这款锁的专利卖掉了，结果并不理想。这次经历让我反思：虽然在实体产品领域尝到了众筹打造爆款的甜头，但我想做更有意义、能走得更远的事。

这件事就是旅行，我从小就跟着挪威籍母亲和德国籍父亲在不同国家辗转，至今已在9个国家生活过，对旅行的热爱深入骨子里。所以，当时我就确定要深耕旅行领域，同时融入可持续理念。基于这个方向，“太阳能防盗背包” 的想法就这么诞生了。

这款背包不仅内置锁具，还整合了太阳能充电宝、蓝牙音箱和充电器功能，能精准匹配旅行者的多元需求。我们再次选择众筹模式，在Kickstarter发起项目，起初完全没把握能复制之前的爆款成功。

没想到仅用6小时，我们就达成了众筹目标，最终筹得120万美元。而这次众筹的成功，也成为我们旅行品牌正式起步的关键节点。

Chuang Esther Shan：创业初期必须先做好产品。能不能带我们回顾早期设计过程？你们是通过哪些流程设计出创新功能，最终确定“内置收纳柜行李箱”（carry-on closet）这款爆品的？

Adrienne Solgaard：最初想法很简单。我一个朋友总说：“每次旅行打开行李箱，酒店房间里就像刮过龙卷风，东西散落一地。”我当时就意识到，不止我一个人会把行李弄乱，几乎所有人都这样。

于是开始思考怎么优化行李箱内部收纳，注意到拉杆又高又直，就想“或许能在拉杆上挂个架子？”

这个想法一直在我脑子里，但我当时不会3D设计工具，没法直观呈现。后来去亚洲考察行李箱及配件工厂，才知道该对接哪些资源。几个月后，我去朋友的VR工作室，他有VR头显和一款3D草图绘制软件。

我用简单线条画了个粗糙原型，突然觉得设计可行。之前一直担心结构会倾倒，但在VR场景里发现，行李箱门打开时，门本身能当“支架”稳定结构。之后我们一直在迭代这款产品，比如调整结构、改进轮子和拉杆材质，但核心设计理念到现在没太大变化。

Chuang Esther Shan：听起来过程很复杂，找可信的制造伙伴、一起迭代产品，再下决心第一批量产，肯定充满压力。

Adrienne Solgaard：压力确实大，但早期设计阶段，我的很多原型都是用硬纸板、胶带和手绘草图做的。我不擅长3D设计，得和懂行的人合作。但有些想法在电脑上没法完全呈现实际效果，这时候硬纸板原型就很有用，尤其能快速验证带可移动部件的设计是否可行。

其实，原型制作没那么可怕。我一位设计师常说 “先让它能用，再让它变好”，这话很有道理——先解决功能问题，再优化外观。

Chuang Esther Shan：这过程中你还学到哪些经验？比如支付第一批量产定金时，你当时在想什么？

Adrienne Solgaard：第一次为背包下量产订单时，我学到的教训是别让自己成为障碍。当时我们通过Kickstarter和Indiegogo预售了7000-8000个背包。根据预测，选黑色的人最多，约占50%，灰色较少，仅20%-30%。我自己用Excel做了订单表格发给工厂。

60天后工厂说第一批货好了，明细却显示灰色背包8000个、黑色只有4000个。原因是一开始我打字出错了。我有阅读障碍，容易犯这种小错。所以现在我尽量不碰供应链、订单这类工作，都交给团队里的专业人员。

Chuang Esther Shan：后来你们怎么处理灰色背包的库存？

Adrienne Solgaard：说实话，现在仓库里可能还剩几百个灰色背包。不过我们后来做了促销进行绑定销售，还额外订了4000个黑色背包。

所以说，库存和需求预测很有挑战，得提前很久规划。作为创始人容易过度乐观，但必须理性。比如别想“这个月卖得多，下个月肯定翻倍，再下个月还能翻倍，所以多订货”，千万别犯这种错。控制库存规模更稳妥，宁可短期缺货，也别过度囤货。

Chuang Esther Shan：可持续发展对你来说非常重要，那你们品牌是如何找到回收塑料废料这类原材料，确保“可持续”成为商业模式的核心支柱，并且让合作伙伴也认同这一理念的？

Adrienne Solgaard：这个过程是逐步推进的。我们品牌推出第一款产品时，内置了太阳能充电宝，这是我们在可持续领域的第一步尝试，但当时我其实还不清楚具体该怎么做。

大约在创业一年后，我去巴厘岛冲浪，看到海浪和沙滩上满是塑料垃圾，当时就想：“一定有更好的办法，这些废料肯定能派上用场。” 太阳能板虽然不错，但在可持续发展方面，影响力还不够大。

之后我们花了大约一年半时间，为品牌搭建了“海洋塑料回收供应链”。回收的塑料主要来自海滩、河道，以及海岸线20-30英里范围内的区域。我们还需要将这些塑料加工成面料，这个过程也需要不少时间。最终我们通过Kickstarter推出了品牌第一款使用这种面料的产品。

购买这些海洋塑料并将其转化为面料需要不少成本，而众筹恰好帮我们解决了这个问题。我们品牌将这种面料命名为“Shortex”，现在我们所有产品的面料，包括行李箱的内衬、背包的外壳和内层材料，都在使用Shortex。

除此之外，我们品牌每卖出一件产品，就会资助回收6磅塑料，这些塑料同样来自海滩、河道和海岸线。但这些塑料并不会用于我们品牌的产品，主要目的就是单纯清理地球。我们品牌对待可持续发展是认真的，因为如果只关注“产品原材料的可持续性”，本质上还是一种“索取式”模式。而我们希望品牌采用“再生式”模式。

谈到可持续发展，首先要明确“我们要维持什么”：我们对地球现状满意吗？想让它一直保持这样吗？答案是否定的，我们需要让地球回到更健康的状态。所以我们品牌必须做得更多，这也是我们商业模式的一部分，希望能给其他品牌带来启发。

Chuang Esther Shan：看得出来，你们品牌在可持续发展方面一直在不断改进，而且这些努力并非受监管机构要求。这种动力来自哪里？

Adrienne Solgaard：对我来说，动力不是钱，而是影响力。我恰好能通过创立的品牌实现这一目标。我的初衷一直是“让世界比我们发现它时更美好”。我喜欢打造能改善人们生活的产品，要是这些产品能同时采用可持续材料，再搭配上品牌的好故事，就能把我想做的事串联起来。

Chuang Esther Shan：随着时代变化，众筹平台跟以往也不太一样了。

Adrienne Solgaard：众筹本质上是一种社群工具，并非适用于所有情况。目前有很多众筹平台，比如Kickstarter、Indiegogo、GoFundMe、StartEngine、WeFunder等等。其中，实体产品类众筹依然很有市场。如果你想销售实体产品，这或许是一条可行的路径，但它并非万能。

以Kickstarter为例，它的用户群体特征非常明确：35-45岁男性科技爱好者、创客居多，他们关注未来、乐于接受创新，愿意为小众功能买单，因为他们有早期尝鲜者的心态，也认同平台的社群属性。如果你的产品符合这些特点，就可以尝试。

你也可以选择其他众筹模式，比如WeFunder或StartEngine这类股权众筹平台。不过这类平台对企业有一定要求，比如净资产不低于500万元，需有2名以上3年金融或技术从业经历的高管，且要在证券业协会备案。

除此之外，你还可以通过其他方式搭建社群。比如在YouTube、Instagram、TikTok等平台通过原创内容积累用户。没有视频技能也没关系，PrinCube用快节奏短视频展示打印效果，不追求复杂制作却激发了用户兴趣。核心逻辑是一致的：都是找到关注你所解决问题的人，用有效方式讲述故事。

Chuang Esther Shan：众筹的价值不仅在于搭建社群，还能帮你验证你的创意是否真的能引起共鸣。除了筹集资金，更重要的是确认这个产品是否满足真实需求。

Adrienne Solgaard：完全正确，这就是市场验证。对于实体产品来说，它还能帮你在量产前收集用户反馈。软件产品可以根据用户使用情况不断迭代更新，但实体产品有明显的阶段性门槛，推出第一代产品后，必须等到这批产品售罄，才能在第二代产品中修改设计。

而通过Kickstarter这类平台推出产品，你能提前收集用户对产品功能的反馈。Oura Ring从Gen3到Gen4的迭代就是典型案例，它们在众筹期收集到续航优化的需求，虽然Gen4未完全超越前代，但通过充电盒设计缓解了用户焦虑。这样一来，当你推出第二代产品时，消费者能得到更好的体验，你也能打造出更优质的产品，这是一种双赢。

众筹还能带来更实际的价值，先拿到资金再生产，降低财务风险。更重要的是，众筹数据能指导后续营销，比如将支持者邮箱导入Facebook生成相似受众，提高广告精准度。

Chuang Esther Shan：早期Kickstarter等众筹平台不仅是融资渠道，还能帮你找到潜在用户、传播品牌故事，某种程度上相当于一个营销渠道。现在你是如何看待营销，又如何通过营销让更多人了解你们的品牌故事的？

Adrienne Solgaard：我们目前采用的是多渠道广告组合，包括各类线上广告和电视广告。既布局线下专柜，又做TikTok直播，单场直播能突破千万销售额，这种组合策略很值得借鉴。

我个人非常希望加强有机营销，但这类营销的见效周期往往更长。先建专卖直通路，再瞄准机场、高铁等高端渠道，最后发力线上旗舰店，这种逐步渗透的方式更易积累忠实用户。

但世界在不断变化，所以你必须不断寻找新的沟通方式。你需要找到你的目标受众，然后去他们所在的地方触达他们。比如Oura Ring发现女性用户需求后，新增健康追踪功能，使女性用户占比从32%升至45%；PrinCube邀请KOL体验产品，通过用户口碑扩散品牌影响力，这些都是精准触达的例子。

Chuang Esther Shan：我们聊到了Kickstarter的变化、营销方式的变化，甚至行李箱行业本身也在近几年快速发展，出现了很多高端品牌、名人创立的品牌。你现在如何看待这个行业？又如何保持创新力和动力？

Adrienne Solgaard：现在行李箱行业确实热闹，新品牌、高端品牌多了，竞争肯定更激烈。但换个角度想，这也说明大家对行李箱的要求更高了，更在意品质、设计这些，市场还有需求空间，这其实是好事。

我们保持创新和动力，核心就是盯着用户出行时遇到的实际问题。比如看到大家在意环保，就琢磨用回收材料做箱体；觉得有人嫌轮子推起来沉，就去优化轮轴设计。盯着这些具体问题调整方向，就不会觉得创新没头绪。

毕竟行业里总有新品牌进来、老品牌调整，这是常态，你得靠这些具体的“价值点”去适应，而不是只盯着竞争。

Chuang Esther Shan：是的。我经常在社交媒体上看到人们对不同品牌的不满，每次都很期待你们能推出合作款，或者给这些用户赠送产品，让他们体验Solgaard的不同之处。

Adrienne Solgaard：如果你看到这样的用户，一定要把链接发给我。我喜欢和别人合作开发新产品，这太有趣了。因为在合作中，你只需要解决一个人的痛点。比如，和合作方坐下来一起头脑风暴，梳理他们喜欢什么、不喜欢什么，然后把这些需求整合到一款产品中。

而面向大众市场开发产品时，需要收集大量信息，很难判断大多数人真正关心什么。所以合作开发是一种很有趣的创意表达，两个大脑碰撞，最终打造出独特的产品。

Chuang Esther Shan：除了众筹，你是否考虑过其他融资方式？尤其是现在，消费品品牌（CPG）和直接面向消费者的品牌（DTC）很难获得外部资金支持。所以我认为，对创业者来说，了解可选的融资途径非常重要。

Adrienne Solgaard：我们目前正在进行一轮融资，正在与一些私人家族办公室洽谈。截至目前，我们的资金主要来自各类众筹和债务融资，这次算是一种新的尝试。过去我们也有几位天使投资人，现在则希望将融资提升到新的层面。

如果你想创业，首要考虑的应该是打造一款人们愿意购买的产品，这是你收入、现金流以及一切的核心来源。专注于打造最优质的产品，让用户拿到手后真心喜欢，并愿意推荐给朋友，这才是你应该聚焦的事，而非一味追求投资人。所以我认为，打造企业的正确方式是长期主义，即先抓住消费者，再考虑其他。